
2025年10月25日,“进化的力量·刘润年度演讲”如约而至。
在这场演讲中,我会和你分享8个主题。
演讲的视频,在刘润视频号上有全场回放,欢迎你观看。
以下,为刘润年度演讲全文。与你分享。
大迁徙
大家好。欢迎来到2025,“进化的力量·刘润年度演讲”!我是刘润。
展开剩余99%又见面了。今年,是我们年度演讲的第5年。说实话,当初真没想到能坚持这么久。
2021年,我们不知天高地厚,第一次提出:进化的力量。2022年,疫情反复。大家都非常难。我记得那种难。我们也一样。因为疫情,演讲场地换了三个地方。我甚至做好了睡在会场的准备。2023年,寒武纪大爆发。2024年,总会花开。就这样,我们一起,走到了第五年。
有人说,年度演讲,是“经济上行期”的“产物”。顺风时,人人都是预言家。你“左手指月”,就会有很多双眼睛,顺着你的手指看过去。大家看的不是你,也不是你的手指,而是闪闪发光的未来。
但是,现在是“调整期”。风停了,路变得崎岖。很多人被脚下的石头绊倒。爬起来,又绊倒。一身泥,狼狈不堪。这时候你站在坑边,对里面喊:“朋友,你这个姿态不对,你应该仰望星空!”
你信不信?他如果还有力气爬上来,第一件事,就是给你一拳。
我觉得,这种批评,特别对!
是的。漠视苦难,比苦难本身更伤人。
所以去年,我们做了一个对自己来说很难,但很重要的决定:把演讲的“望远镜”,换成“显微镜”。从“趋势+潜在机会”,改成“难题+解题思路”。
今天推动创业者的,不再是风口上的机会主义,而是泥泞里的长期主义。路越难走,创业者越关心两件事:一个是“夜不能寐”的难题。一个是“豁然开朗”的解题思路。
所以,去年,我带着6个难题出发了。
客户难题,价格难题,内卷难题,变老难题,智能难题,出海难题。
说实话,这些题,我也不知道怎么解。所以,我只能用最笨的办法:替你跑腿。去向那些深刻的思考者请教,向那些一线的创业者学习,学习他们因为聪明,因为努力,甚至因为运气,而最终找到的解题思路。
为什么是“解题思路”?
因为:在这个世界上,别人的成功之路无法复制,但他们的思考之路,却可以复盘。
去年演讲结束,我收到了很多反馈。其中最能安慰我的是这条:
润总,你终于有点接地气了。
润总,你终于有点接地气了。
感谢这位朋友。我猜你是想夸我,但又怕我骄傲。所以用了“终于”这个词。这个词,用得我悲喜交加。
感谢你。你放心。我不会骄傲的。今年我会继续努力。继续为大家跑腿。
所以在过去这一年,作为你的“商业侦察兵”,我替你调研了更多的企业,更多的城市,更多的国家。甚至还去开过滴滴,做过客服。开滴滴的时候,我还特别怕被认出来:润总,你是不是破产了?
终于,跑完了这一大圈,我给你带回来一份还粘着泥土的“勘探图”。
这张图上有什么?全是难题。全是那些让创业者“夜不能寐”的难题。
“风口没了,风投也走了”,“没有最低价,只有更低价”,“预算对半砍,工作量翻一番”,“以前愁怎么花钱,现在愁怎么省钱”,“不是‘长期主义’,是‘长期扛着’”,“好消息是没倒闭,坏消息是只有好消息”。
而所有这些难题,其实,都指向同一个命题。
那就是:如何活下去,并且获得增长。
当这么多企业同时喊难,背后一定有共同的原因。这个共同的原因,不是我们变懒了,不是我们变弱了,而是我们赖以生存的“生态位”,出现了系统性的“干旱化”。
比如餐饮。看图。
根据红餐网的数据,2025年,中国商务宴请和公司团建少了24.2%。客户不来了。其次,人均消费金额降了7.7%。客户不花钱了。最终,一家餐厅的平均寿命,也从过去的2年多,缩短到了15个月。来不及过自己的两岁生日。
餐饮行业的创业者们,你们太不容易了。
我们再来看看母婴。
这张图,是老朋友了。
根据国家统计局的数据,2016年,中国出生新生婴儿1883万。2017年,1765万。2018年,1523万。一路下滑。一直到2023年的902万。7年腰斩。非常可怕。不过,去年,出现了反弹。到了954万。为什么?因为去年是龙年。大家为了生个“龙的传人”,也是拼了。
新生婴儿的持续下滑,会如何冲击商业?它会像一场缓慢而精准的海啸一样,一年一年地,淹没每一个途径的行业。
首先,是服务0-1岁婴儿期的,妇产医院和月子中心。很快,它会传递给1-3岁的早教和托育。然后,压力给到3-6岁的幼儿园和童装生意。最终,这波浪潮会淹没6-12岁的课外辅导和文具市场。
这趟注定乘客越来越少的列车,途径的每个行业,都会像灭霸一样,“啪”地打一个响指,让那里的一半客户,凭空消失。
母婴行业的创业者们,你们,真的太不容易了。
餐饮行业。母婴行业。
我们看到了餐饮老板的苦苦支撑,和母婴商家的焦虑内卷。
难道是他们不够努力吗?难道是他们的产品不够好吗?都不是。他们只是遭遇“生态位干旱化”。你真的什么都没有做错,但是雨季结束了。
那怎么办?难道,就只能认命吗?
不。也许你需要,开启一场真正的:大迁徙。
什么是大迁徙?
今年8月,我陪同20多位企业家一起“问道肯尼亚”。我们想去亲眼看看,那片滚烫的大陆上,到底有没有新的机会。这趟行程,收获巨大,一会和你分享。在城市里调研完,我们决定去草原看看。就是那个著名的“马赛马拉”大草原。
踏上马赛马拉,你肯定会被“非洲五霸”所震撼。
你可能会看到狮子,唯一的群居的大型猫科动物,所以草原上只有狮子王,而没有豹王;还有,充满智慧的非洲象,它甚至能从镜子里认出自己;还有犀牛,它看上去很粗犷,但皮肤却很敏感,可以感觉到苍蝇落在身上;还有非常危险的非洲水牛,外表温和,却是狮子的噩梦;还有神出鬼没的花豹,能把比自己还重的猎物,拖上6米高的大树。
“非洲五霸”,光芒万丈。但它们,就是这片草原的全部主角了吗?
在我心中,不是。在我心中,真正定义这片草原的,是一种看上去平平无奇,甚至有些奇怪的动物。
角马。
这,就是角马。
你看它,是不是长得很奇怪。它长着牛的头、马的身、山羊的胡须、斑马的条纹,还有一双羚羊的腿。感觉就像是上帝在造物时,手边剩了点零件,本着不浪费的原则,随手拼凑出来的。
是的。角马其貌不扬。但它数量庞大。
在非洲大草原上,聚集着几十万只的角马。当它们集结起来,浩浩荡荡,是一股足以让大地颤抖的力量。
但这股史诗般的力量,也带来了最致命的问题:草不够吃。每当旱季来临,雨水减少,在几十万角马的啃食下,草原变得光秃秃。
这个场景,是不是像极了我们今天的商业世界?
你看那些“内卷”的行业:海量的“角马”,争抢有限的“水草”。产品越做越像,价格越卖越低,利润越摊越薄。这种“水草”耗尽的困境,就是:生态位干旱化。
怎么办?停在原地,比谁更卷吗?
不。
当水草不再丰美,停在原地不是坚守,而是一种错付。
于是,角马做出了一个超越内卷的选择:大迁徙。
怎么迁徙?
这里,是坦桑尼亚的塞伦盖蒂大草原。
每年1到3月,这里就是角马的“伊甸园”。水草丰美。幼崽降生。但是到了4-5月份,雨季开始向北移动,“伊甸园”开始干旱。
为了活下去,角马必须追随雨水向北,向1000公里外的肯尼亚马赛马拉,进行一场史诗般的“大迁徙”。
这1000公里,是一条生死之路。狮子和鬣狗,早就埋伏好了。加上渴死的,累死的,每天都有大量的角马被淘汰。
但这些,都不是最危险的。真正的危险,是在路的尽头,等待着那些幸存者的:马拉河。
这条河,本身就是一道天险。岸,是无处落脚的悬崖;水,是吞噬一切的激流。
但真正的恐惧,潜伏在水面之下。
那里,是巨型尼罗鳄的“自助餐厅”。它们正耐心等待角马,等待着“开饭”。
此刻,每只角马,都必须做出一个极其残酷的“马拉河抉择”:
A)勇敢渡河,冲向水草丰美的“新家园”。但你必须冒险。因为河里,有鳄鱼虎视眈眈。
B)留在原地,和所有同类进行一场毫无胜算的“消耗战”。这,就叫内卷。
如果你是站在河边的那只角马,往前是冒险,往后是内卷,你怎么选?
角马的选择是:过河!
一只最大胆的,或者最绝望的角马,跃入马拉河。紧接着,成千上万只角马,如同山洪决堤一样倾泻入河。场面无比震撼。
你可以吃我。但你吃不完我们。
终于,一些幸存者成功抵达了对岸。在这里,他们赢得了充足的食物,和休养生息的时间。
这就是东非大草原上,每年都在上演的伟大史诗。
角马用生命向我们证明,想要活下去,就要:告别内卷、穿越生死、奔向新生。
这就是“大迁徙”。
其实,商业的世界也是一样。
回到最开始的“难题”:“如何活下去,并且获得增长”?
也许,与其内卷,不如开启一场“大迁徙”。
让我们把镜头,从非洲的大草原,拉回到人间烟火。
这是一家麻辣烤鱼店,叫“烤匠”。你看这队伍,感觉排队的时间,都够一条鱼长大成年了。我有个同事偏不信。至于吗?所以有次去北京出差,他专门上午跑去拿了号。最后,真到晚上8点才吃上饭。
太火爆了。这可是2025年的餐饮业啊。
带着好奇,我专门去拜访了烤匠的创始人冷艳君,我问她:你是怎么做到的?
她说,好吃是第一位的,但光好吃还不够。还要满足用户的情绪价值。
你看我们的店,黑金风格,告诉年轻人:这里是来犒劳自己的。你看我们的甜点,花椒冰淇淋,你肯定忍不住拍照,然后发朋友圈。你再看我们生日会,气氛好的同时,还不社死,有惊喜。所以很多小朋友喜欢来过生日,甚至北京有顾客排队好几个小时,也要把一年最重要的一天,放在这里。
她说,味道好,是你的本分。气氛好,才是你的本事。
冷艳君和烤匠,正在进行一场大迁徙。从必须有的功能,到超预期的情绪。
这是什么?一辆设计精良的婴儿车?
它有航空级铝合金车架,充气式越野轮胎,灵敏的手刹系统。
让我们来看看,车里这个可爱的“孩子”。
遮阳篷下,那个眼神傲娇的“VIP乘客”,居然不是婴儿,而是一只柴犬。
是的,这不是婴儿推车,而是宠物推车。它的制造商,是日本顶级婴儿车品牌:AirBuggy。
为什么顶级的婴儿车品牌,要生产宠物推车?
因为那辆注定乘客越来越少的列车,早已开过了日本。
2024年,日本新生婴儿68.6万,首次跌破70万。反过来,2025年,日本宠物数量达到约1590万只,正式超过15岁以下儿童的总量。
“孩子”在减少。“毛孩子”在增加。AirBuggy,遭遇了所有中国母婴品牌今天正在遭遇的难题:客户,正在“物理性”消失。怎么办?
他们没有降价内卷,而是开始重新思考一个问题:我们最核心的能力,到底是什么?
AirBuggy想明白了:我们最核心的能力,不是“造婴儿车”,而是“为无法言说的爱,设计最好的产品”。
想清楚这个问题后,答案豁然开朗。在“无法言说的爱”这件事上,婴儿,和宠物,何其相似。
于是,AirBuggy开始了一次漂亮的大迁徙。他们把制造婴儿车的能力,平移到宠物推车上。这个平移,大获成功。他们的宠物推车,居然卖出了600美元的高价。而且去年,在韩国的一家电商平台上,他们宠物推车的销量,超过了婴儿推车。
所以你看,大迁徙的终点,有时,不是让你去到一个新地方,而是让你成为一个新自己。
现在,我们回看这两个案例。烤匠,和AirBuggy。
烤匠,正在“向上”迁徙,从有形的产品,到无形的情绪,把自己变成了年轻人的解压阀。AirBuggy,正在“向旁”迁徙,从可见的产品,到隐形的能力,让疼爱在不同的物种间流淌。
所以,我们回到那个最开始的问题:如何活下去,并且获得增长?
告别干旱的“塞伦盖蒂”,穿越生死的“马拉河”,抵达丰美的“马赛马拉”,完成我们自己的大迁徙。
但是,“迁徙”这个词,说起来容易,迈出第一步,却非常困难。
因为这第一步,不是看清远方的“水草”,也不是准备路上的“干粮”,而是打破那个我们给自己画下的牢笼。
这个牢笼就是:品类僵化。
品类大迁徙
什么是品类僵化?我先从一个例子,开始说起。
这是花鲢。也就是我们常说的“胖头鱼”。它的经典吃法,是剁椒鱼头,或者做成鱼头汤、砂锅鱼头。非常好吃。但正因为它太常见了,价格也一直上不去。一条6斤重的花鲢,批发价也就5、6块钱一斤,整条鱼卖不到40块钱。养殖户辛辛苦苦,却只能在微薄的利润里面“卷”。所以,在很多鱼塘里,胖头鱼都只是配角,主要任务是清理水质。
但有个人不这么想。他叫黄锦峰,是武汉一家养殖基地的老板。
凭什么花鲢就应该卖便宜?我要把花鲢卖贵。卖多贵呢?卖14-16元一斤。价格翻2-3倍。贵2-3倍,凭什么?就凭,我把6斤的鱼,成功饿瘦到5斤。
过去一条花鲢,卖36元。饿瘦到5斤后,卖80元。一条鱼,多赚40多元。
等等。为什么呢?为什么饿瘦反而能卖贵呢?
要搞懂这件事,得先理解一个重要概念:需求空间。
所有产品的价值,都在于满足用户的需求。“产品”本身没有价值,能满足“需求”的产品,才有价值。但是,消费者的需求从来不止一个。他们彼此交织,错综复杂,就组成了“需求空间”。
回到花鲢。
最开始,花鲢满足的“需求”是人类的“有没有肉”。那个时代,能吃上一口肉,就是幸福。花鲢有肉,这就是它存在的价值。
但是,随着养殖技术的发展。能提供“肉”的产品多了。变便宜了。所以,吃肉不用等过年了。“有没有肉”这个需求,就被充分满足了,不再重要了。另一个需求,开始显现:好不好吃。
那么,花鲢好吃吗?好吃。但有个问题:它有土腥味。怎么办?湖南人想出了绝招:剁椒鱼头!剁椒的辣,正好能盖住土腥味。这道菜,火遍全国。
再后来,哪家的鱼都挺好吃的。需求又变了。人们开始担心:这鱼这么好吃,为什么?有没有加科技与狠活?有没有喂抗生素?人们开始纠结,想要鱼活蹦乱跳。又怕它太活蹦乱跳。于是,“安不安全”,成了最大,也是最贵的需求。
养殖满足“有肉”的需求,剁椒满足“好吃”的需求。那“安全”呢?这个需求,怎么满足呢?
黄锦峰想到一招:吊水。
什么是吊水?简单说,就是饿它们20天。
把鱼放进一个恒温水桶。20天,不给任何吃的。同时又不停地往里打氧气,打得全是浪花。花鲢又喜欢追浪花。就一直游。一直游。于是这20天,它一边着饿肚子,一边疯狂健身。
黄锦峰把自己的“健身鱼”,卖到了那些对安全最挑剔的高端餐厅。结果大受欢迎。
现在,他的“健身鱼”,每个月卖6万多斤。光这一项,每月毛利就超过几十万。
所以,同一条花鲢,可以满足用户不同的需求。
论斤卖,卖的是蛋白质,解决温饱;加剁椒,卖的是好味道,满足口腹;饿瘦身,卖的是安全感,安抚焦虑。
鱼,还是那条鱼。但黄锦峰没有固守在“便宜的肉”这个生态位,而是迁徙到了,“安全”这个更贵的需求上,成功避开了“品类僵化”。
品类僵化在商业的世界,无处不在。
比如床。
床,本来是干嘛的?睡觉的。但今天,你上床只为了睡觉吗?反正我不是。每天上床,第一件事就是把枕头垫高,靠着坐下。然后刷几个小时手机。此时,床其实已经成了沙发。整个行业,都在疯狂地卷弹簧,卷乳胶,卷面料。但是,怎么能舒服地“坐”在床上,这个需求却没有被足够重视。
再比如,餐桌。
以前,餐桌上放的是碗,是盘。但现在呢?是电火锅、电磁炉。冬天,可能还有个加热垫。那么问题来了:你家餐桌,有插座吗?没有。它只会变材质。从木头,到大理石,再到岩板。就是没人给它开个孔,装个电源。于是,一根长长的插线板,横跨了你的餐厅。
床忘了人会坐着,餐桌忘了电器要电。
所以,到底什么是“品类僵化”?
对旧需求,用力过猛;对新需求,反应迟钝。
完美适应“昨天”的代价,是失去拥抱“明天”的能力。一旦需求变化,最先陷入被动的,就是曾经的王者。
那,怎么办?到底应该如何避免品类僵化?我给大家举个例子,关于一把锁。
这是一把锁,木质销子锁,诞生于几千年前的古埃及。
从它诞生的那天起,锁的使命,就几乎从来没有变过,那就是:让“自己人”进门,把“外人”挡住。怎么挡住?就是给自己人一把钥匙。
几千年前,钥匙就是一根带齿的木条。而之后的几千年,“钥匙”一路进化。
公元前500年,古罗马人,用坚固的金属代替了木头,于是出现了金属簧片锁;19世纪的美国人,用精密的弹子代替了粗糙的簧片,这就是现代弹子锁。钥匙变得越来越小巧,也越来越安全。
然后,人类发明了电。钥匙,就变成了密码和卡片。
再后来,一个更根本的问题出现了:为什么一定要有“钥匙”?我们自己,不就是最好的钥匙吗?于是,生物识别时代来临。指纹、掌静脉、人脸……彻底取代了物理钥匙。
你看,从一根木条,到一串密码,再到我们独一无二的这张脸。波澜壮阔的几千年,其实就是不断寻找更聪明的“钥匙”,回答“谁是自己人”这同一个问题。
但是,这条路走了几千年。需求已经被充分满足了。都已经人脸识别了,都已经虹膜了,下一步呢?基因测序吗?
怎么办?
这个人叫祝志凌,德施曼智能门锁的创始人。
今年4月份,我去德施曼调研。祝志凌对我说,今天的门锁,正在面临一些全新的需求。
哦?比如呢?
你想想看,我们的家门口是不是从来没有这样的“兵荒马乱”过?快递小哥,天天在门外给你打电话。问你在不在?保洁阿姨来了,但你还在回来的地铁上,纠结要不要给阿姨密码。出门扔垃圾,一开门,猫主子嗖地一下就跑出去了。很多新问题,以前从来没有过。
那怎么办?
需求变了,产品就要变。为了满足新的需求,我们开始试着用AI,给“锁”装上眼睛、耳朵和嘴巴。
他说,我们用海量的照片训练、几个月时间,教门锁学会了“看”;又通过语音训练,教会了锁去“听”和“说”。当一把锁,变成AI智能锁,拥有了“看听说”的能力后,你的生活会发生什么改变?
上午,快递到了。门锁替你说:“请放门口吧。” 下午,保洁阿姨来了。你正在开会,你远程给她开门,继续安心工作。晚上,你正在家里忙碌,孩子却悄悄打开了门。在你察觉之前,手机已经响起了“离家警报”,帮你避免了一场可能的意外。深夜,当一位独居女性发现门口有陌生人敲门时,她用变声功能,用男性的声音和他对话。
这就是AI智能锁的价值。德施曼,正在进行一场从守卫一座“堡垒”,变为运营一个“枢纽”的大迁徙。
这场迁徙,是怎么完成的?三步:停下笔,换卷子,答新题。
首先,停下笔。
这是一种清醒的拒绝。你意识到,在旧卷子上拿再高的分,也毫无意义,因为考试的科目已经变了。
然后,换卷子。
你开始听到全新的“声音”:用户需要门锁收快递,需要餐桌有电源。每一个未被满足的“抱怨”,都是时代悄悄塞给你的新卷子。
最后,答新题。
你的所有智慧,不再用于优化旧答案,而是用来满足新需求。每答一题,都是在构建未来的护城河。
这套“品类大迁徙三步法”,它就像一副“需求透视镜”。一旦你戴上它,你看到的就不再是一个个冰冷的产品,而是一个个鲜活的、等待被满足的新需求。
现在,我们试着戴上这副眼镜,看一看能在各个行业,发现哪些新需求。
比如沙发。
首先,停下笔。
停下笔,就是为了提出一个最根本的问题:是谁规定,“沙发”这个品类,就必须只能和“坐得更舒服”这个需求,终生绑定?我们要做的第一步,就是敢于解开,这组看似天经地义的结构。
然后,换卷子。
这时,你可能就会发现最让人头疼的题目,也许不在客厅,而在“最后一公里”的运输上。
回想一下你买沙发的痛苦经历:你是不是为了等那个不知道几点才能到的货车,特意请了一天假?然后看着两位大汗淋漓的师傅,在楼道里,把一个巨大的包裹,像俄罗斯方块一样,试了七八个角度,才勉强塞进电梯?
你意识到,这个笨重的“大件物流”运输,才是沙发、乃至所有家具的痛点。
最后,答新题。
那怎么办呢?也许,我们可以试试:抽掉骨头。
这是一只沙发。第一眼,你可能看不出任何特别。但它的革命性,不在“皮肉”,而在“筋骨”。它,没有骨头。这整只沙发内部,没有一根木头,全是海绵和弹簧。这是一只“无骨沙发”。这样的设计,它就能被:压缩,卷起,装箱。然后像一件羽绒服一样,通过快递送到你家。
这个改变,意味着什么?首先是成本。运输体积减小80%-90%,运费也跟着大大减少。然后是体验。它的收货方式,从预约一辆大货车,变成了签收一个快递。最后也因此,它的发货周期可以从4-6周,缩短为3-7天。
所以,这家公司表面卖的是沙发。底层卖的,其实是一个可以塞进快递箱的、极致的物流解决方案。而这一切颠覆的起点,不在于“增加”,而在于“减少”。
有时候,你需要的不是给沙发加上智能芯片,而是抽掉它的骨头。
我们再来看一个案例:吉他。
说实话,我特别羡慕会弹吉他的人。所以也曾经头脑发热,偷偷学过。但是呢?左手按弦疼得怀疑人生,右手节奏乱得一塌糊涂。最后只好光荣放弃。果然,我没有学乐器的才华。我只有“安静聆听的天赋”。
直到有一次,我和著名钢琴家孔祥东先生一起参加了一场活动。他的一句话,把我点醒。他说:乐器,在帮助少数人享受音乐的同时,也把大多数人拦在了门外。
说完,他没有走向钢琴,而是用一台iPad,弹出了一段美妙的旋律。掌声雷动。
你能想象,作为一块“五音缺十二音”的木头,我当时有多么震撼吗。我觉得,我好像又有救了。
但后来,这事就搁下了。
直到有一次,我在深圳遇到了恩雅音乐的创始人,胡海明。
我们是认识很多年的老朋友了。我们曾经一起问道全球,在挪威的冰天雪地里讨论商业问题。他告诉我,他正在做智能吉他,并邀请我试试。
我说算了算了。我“不会乐器”。就不糟蹋你的好琴了。
他说我们这款智能吉他,就是为“不会乐器”的人设计的。
为了“不会乐器”的人设计的?那一刻,我被打动了。那就,试试?
试试就试试。
好,在开始之前,请允许我提一个小小的请求:大家千万别有什么期待。如果实在忍不住笑话我,也请笑得……稍微含蓄一点。
这首《少年的模样》,献给每一位虽然历经风雨,但心里依然住着少年的朋友。
谢谢,谢谢大家。
我知道,弹得很糟糕,唱得更是一言难尽。但我真的在很努力地练习。智能吉他没有办法真的替代练习,但它真的降低了我学习的门槛。而对我来说,更重要的,是在刚刚的某一刻,我好像触摸到了那种“弹奏音乐”的快乐。
再次感谢你们。
也要谢谢恩雅音乐的胡海明。
你说得非常对。我们真正的需求,从来都不是“学会一件乐器”,而是“享受到创造音乐的美好”。
当然,大家也看出来了。年度演讲这条赛道,也越来越卷了。光会讲PPT已经不行了。要上才艺了。今年的才艺表演,就先到这里。明年想看什么,也欢迎在评论区告诉我。
好,现在,我们回到今天演讲的主题:进化的力量。
所以你看,无论是抽掉骨头的沙发,还是让“木头”也能弹琴的吉他,它们都不是在“红海”里给旧问题一个更优的解法;而是在红海之外,通过定义一个新问题,找到了那片能让自己“活下去,并且获得增长”的新“蓝海”。
这个过程,就是“品类大迁徙”。
停下笔,换卷子,答新题。
但这条路,并不好走。
因为,在这场求生与增长的迁徙途中,有一条所有人都必须渡过的“马拉河”。而在河的中央,潜伏着一条无比凶猛的鳄鱼。
这条鳄鱼,就是:路径依赖。什么叫路径依赖?就是你最引以为豪的产品,既在成就你,也在束缚你。它用三种方式,阻碍你迈向新的需求:
第一,是研发部门的KPI:“今年必须把这款产品的性能参数,再压榨出5%!”
第二,是销售部门的口头禅:“我们的产品就是业内最好的,是同行在抹黑我!”
第三,是财务部门的审批章:“那个新项目?没看到明确回报,预算不批!”
那么,如何才能战胜这条鳄鱼?
我无法给你一个标准答案。但是也许,今天回去之后,你可以和你的团队开一次“渡河会议”,诚实地回答三个问题。
第一,关于“停下笔”:我们产品的本质,到底是为了解决哪个“旧问题”?这个旧问题,今天还重要吗?
第二,关于“换卷子”:今天,用户正在抱怨的“新问题”是什么?哪些正在涌现?哪些正在变强?
第三,关于“答新题”:如果我们放下对现有产品的执念,从零开始创造一个新“物种”,它会是什么样子?
当你开始诚实地面对这些问题的时候,你就已经吹响了穿越马拉河的冲锋号。
因为你已经迈出了那最重要、也最艰难的第一步。
那就是:从爱上自己的产品,到爱上用户的需求。
所以,去吧,穿越你的马拉河。因为河的对岸,是一片属于你的,全新的增长草原。
那么,用户需求到底变了什么?有没有一种变化,是所有变化的“底层代码”?
有的。
那就是:价值重排。
价值大迁徙
什么是价值重排?
就是在消费者心中,“什么更值得买”,这个问题的答案,正在悄然发生变化。这个问题的答案一变,钱,开始了“大迁徙”。
我们看图。
这是什么?Labubu?
说实话,第一次看到这个小东西,觉得“这不就是个毛绒挂件吗”的朋友,请举个手?好,谢谢,请放下。我当时也是这么想的。
不过,朋友们,这不是Labubu。
Labubu并不长这样。这是Labubu“精灵家族”的领袖,ZIMOMO。啊?那Labubu长什么样?Labubu长这样吗?
不。这也不是Labubu。这是Labubu的好朋友,MOKOKO。
那这个呢?
是的。这个才是Labubu。
大家都知道,今年Labubu,实在是太火了。但你看,其实你并不一定认识Labubu。就和我一样。无知的我,也是到最近才知道,Labubu其实是一个大家族。就像我以前一直无知地以为,奥特曼是一个超级英雄。直到最近才知道,奥特曼,其实是几十个超级英雄的统称。
但是,这并不妨碍,Labubu火遍全球。
这个Labubu,售价99元。不但上架一批卖空一批,二手市场,更是卖到了几百块。一个隐藏款呢?能炒到两千多。国内火,国外更火。伦敦、曼谷、洛杉矶。通宵排队。甚至有新闻报道,为了抢它,顾客发生了肢体冲突,导致门店不得不暂时关闭。
消费者为一只没有任何实际用处的挂件,一掷千金。很多人表示看不懂。这到底是图什么。难道真的是人傻钱多吗?
并不是。看图。
今年夏天的一个下午,我在某外卖平台上,点了一杯咖啡。就是这杯。你猜花了多少钱?5块9。我当时都惊了。我喝了一口。确实不是酱油。
然后,我换了个平台,想看看别家咖啡多少钱。于是点了这杯咖啡。你猜多少钱?
搞活动。1毛钱。还包邮。
还记得这样一杯咖啡,原来多少钱吗?几年前,星巴克,30多块。后来,瑞幸打到9块9。库迪跟进,8块8。然后,京东入局,美团应战,阿里加码。价格彻底崩了。5块9。甚至1毛钱,还有免费。
不只是咖啡。
2025年夏天。京东,开了几家折扣超市。美团,推出“快乐猴”。阿里,盒马NB,也就是如今的超盒算NB,门店接近300家。三大巨头,集体杀向一个赛道——硬折扣超市,在另一个战场里继续卷价格。
看起来,价格,依然是市场最重要的武器。
现在我们放在一起看。你有没有感觉到一种强烈的“撕裂感”?一边是消费者拼命省钱,咖啡都卷到5.9元了。一边是消费者拼命花钱,抢99元的Labubu都打起来了。
消费者到底是没钱了呢,还是更有钱了呢?中国的消费,是在降级呢,还是在升级呢?
这件事,确实比较复杂。因为在我看来,中国消费者正在经历一个非常特殊的时期:消费心理重构期。
这个重构期,不是粗暴的消费降级,也不是简单的消费升级。而是消费者内心的价值天平,在重新校准。
这就是:价值重排。
首先要注意,价值重排不等于“K型分化”。
K型分化,指的是不同人群。一部分人不愿意花钱了,消费降级。另一部分人,受影响不大,消费甚至还升级了。K型分化,讲的是“张三”和“李四”之间的区别。
而价值重排呢?
价值重排,指的是同一个人。同一个人,在心中对一类商品,越来越谨慎,但对另一类商品,花钱不眨眼。价值重排,讲的是“你”和“另一个你”的斗争。是同一个你的内心挣扎。以及挣扎之后的,“该省省,该花花,骑着自行车去酒吧”。
我们看数据。
这是一份,来自麦肯锡的报告。
我的工作,要求我经常读这些报告。为什么?因为这些报告里,有大量的调研数据。这些调研数据,就像“修剪刀”,能剪掉感性判断里的那些“树枝”,露出事实的主干。即使这些主干,可能会反常识。所以,下个月开始,我会在得到App上开个专栏,每天带大家读一份全球最前沿的商业报告。名字就叫《刘润商业报告解读》。
今天,我们先看其中一份。
这份报告,是今年6月,麦肯锡发布的,名为《2025年消费者状况:当颠覆成为常态》。
这份报告,调研了全球18个市场,超过25000名消费者。调查结果显示,在全球范围来看,超过三分之一的消费者,他们在一个品类中节俭,是为了在另一个品类中“挥霍”。
那么会在哪些品类节俭,哪些品类挥霍呢?
具体来说,有19%的消费者,计划在生活必需品上削减开支,以便在更具“享受”性质的,非必需品上增加支出。
这个结果,非常让人意外。
难道,必须砍掉一些消费的话,不是应该先砍掉“非必需品”吗?为什么会先砍“必需品”呢?
这是别的国家的现象吧?中国不同吧?调查结果显示,这种现象可能在中国尤为显著。
中国有43%的消费者对物价表示担忧。但在这些担忧的消费者中,有近2/3,也就是27%的人,同时表示他们仍然计划进行挥霍型消费。
这就是:该省省,该花花,骑着自行车去酒吧。
去酒吧的几十元打车费,必须省。但在酒吧里几百元买的快乐,必须花。
这就是价值重排。
可是,消费者的心理,为什么会发生“价值重排”呢?
因为,他们需要应对来自外部的压力。
今天,很多消费者都在承受压力。无法靠自己缓解的,长期存在的压力。比如我们担心的资产缩水,比如可能面临的收入波动,比如悬在头上的裁员风险。还有对未来不确定性的焦虑:现在好难,未来就真的会好吗?
这就是压力。
于是,我们启动了最理性的防御机制:减少消费,增加储蓄。花钱前总要多想一步,买东西开始只看价格。我们把省下的钱存起来,用银行卡里上涨的数字,去对抗内心强烈的不安。
这就是:该省省。也是很多人看到的“消费降级”。
但,这种粗暴的应对方式,很快带来了一个副作用,一个更深层次的危机:内心失序。
以前我觉得,30岁前肯定能搞定:房子、车子、老婆孩子,一年还能出国玩两次。虽然还没到那步,但感觉快了。心里有底。
但现在呢?别说出国了,工作能不能保住都不一定。天天都在想:要是失业了怎么办。那种“我能搞定”的感觉?没了。一种失控感来袭。
人,是没有办法长期忍受“失控感”的。于是潜意识开始自救。怎么救?
这就是:该花花。怎么花?花钱买回掌控感,重建秩序。
第一,配得消费。
也许是这个世界出了点问题,但不是我的问题。我依然是我。那个值得被好好对待的我。于是,大家开始寻找,能从心理上证明,自己依然“配得上”这个世界的消费。比如“静奢风”。一件很贵,但是没有LOGO、大家认不出来的风衣。以前穿奢侈品,是为了向世界证明:“我买得起”。今天穿奢侈品,是为了对自己说:“我依然配得上”。
第二,即时满足。
比起时代许诺我的,30年之后的大满足,现在我更想要当下的小满足。什么长期主义,那都是占尽时代红利,满嘴爹味的老登们,用来PUA我们的。我现在就要开心。
刚刚过去的国庆长假,中国国内出游人次8.88亿,比去年上涨了16%左右。但是日人均花费113.88元。比去年下降大约13%。
今天我就要去旅行,今天我就要去听演唱会。即便住在一个便宜的酒店。
这就是:该花花。这种心理补偿性的消费,帮助人们,重新锚定自己内心的秩序。这也是很多人看到的“消费升级”。
这就是:价值重排。该省省,该花花,骑着自行车去酒吧。
骑着自行车去酒吧,省下的是路费,花掉的是对苟且生活的反抗。
那么,哪些钱对消费者来说,会划入“该省省”的账户,哪些,会划入“该花花”呢?
所有那些被用于维持“基本生存”的支出,都会被无情地划入“该省省”的账户。
该省省的关键词,是“功能”。能填饱肚子的外卖,能擦干净嘴的纸巾,能提供蛋白质的牛奶,能让我们通勤的交通费。
对待这个账户,我们的策略非常冷酷:只看性价比。用最低的价格,换取最标准的功能。多一分钱都不行。
那么,“该花花”的心理账户呢?是所有那些能让我们确认“我是谁”、能让我们感受到“我不仅仅是活着”的东西。
该花花的关键词,是“意义”。一场说走就走的旅行,一张期待已久的演唱会门票,一把昂贵的机械键盘,一个99元的Labubu。
对待这个账户,我们的策略变了:不再追求性价比,而是追求“心价比”。只要我喜欢,只要我心动,它就值得。
这,就是价值重排。为生存,我们会锱铢必较;为热爱,我们可以一掷千金。
所以,如何“活下去,并且获得增长”?
也许,你可以尝试在用户的心里,开启一场“价值迁徙”。从锱铢必较的该省省,迁徙到一掷千金的该花花。
怎么迁徙?
可以从这三种“情绪解药”开始:夺回掌控感,共鸣软反抗,创造小满足。
我一个一个来说。
凌晨2点。一位28岁的创意总监,还在改方案。
这已经是客户第5次把方案打回来了。“你到底行不行?不行早点说!你不做,外面排队的人多的是!别拿这种垃圾浪费我时间!”
她也很想把方案甩回去:“你这个自以为是的甲方,你根本不懂什么是专业!我不伺候了!”但她忍住了。因为房贷,因为KPI。她只好把委屈嚼碎。继续改。
于是,她把手伸进包里。拿出的,不是续命咖啡,不是能量巧克力,而是一块包装精致的软糖。她平静地撕开包装,放入口中。几分钟后,她坐直了身体。目光重新聚焦,仿佛瞬间“满血复活”。继续战斗。
这块让她满血复活的软糖,核心成分是阿胶。
没错,就是无比传统的“阿胶”,的那个“阿胶”。
我猜,很多人听到“阿胶”的第一反应,跟我一样:阿胶?那不是奶奶们才吃的吗?是的。在我印象里,阿胶正在老去,正在被边缘化。
但是,我错了。看数据。
2024年,东阿阿胶的营收接近60亿,净利润超过15亿。创下2019年以来的最高峰。你以为这就是顶点了?不。就在刚刚过去的2025年上半年,它的营收,继续增长11.02%;净利润,继续增长10.74%!
东阿阿胶,就像吃了自己的阿胶一样,满血复活了。
为什么?因为它踩中了年轻人“保健品零食化”的风口。
什么叫保健品零食化?
简单说,就是把保健品从“药罐子”里解放出来,装进“零食袋”里。然后,让你随时随地,都能给自己“来一颗”。
下午。会议终于结束了。你往椅子上一瘫。感觉人已经废了。脑子一片空白,感觉被掏空了。待会儿还有一堆事,怎么办?你从抽屉里,拿出一片能量饼干。你告诉自己,这既能“补脑”,又能“抗疲劳”。下午的命,就这么又续上了。
深夜十二点。火锅局刚散。嘴巴很爽,多巴胺爆棚。但站起身的那一刻,负罪感瞬间涌上心头:太油了、热量太高了、明天要长胖了……
你急需一颗“后悔药”。这时,你拿出一颗果冻放进嘴里。酸酸甜甜。你告诉自己:这是在“刮油”,是在“阻断碳水”。然后,罪恶感好像就真的没了。
这些零食,真的有用吗?
此时,没那么重要。
重要的是,吃下那颗软糖的瞬间,我们的罪恶感,就完成了一次“仪式性的补偿”。我们仿佛夺回了一点点掌控权。这一刻,我命由我,不由卡路里。
这就是为什么,保健品零食化能迅速崛起。因为他们正在有意或者无意地,为消费者提供一种“情绪解药”:夺回掌控感。
生活,已经不易。我们能做的,不要站在高处,去指责用户为何失控;而要站在他们身边,帮他们夺回掌控感。
哪怕,仅仅是一颗果冻。
今年,你去电影院了吗?最喜欢哪部?唐探3?碟中谍8?
可能和你一样,我最喜欢的也是《哪吒2·魔童闹海》。电影院看了一遍,后来又在家里看过两遍。太好看了。
《哪吒2》,真正的现象级作品。2025年中国票房冠军,全球票房冠军,影史第5。在这里,我要向饺子导演和整个制作团队,致以最深的敬意。你们是中国动画的骄傲。
在我的商业社群“进化岛”里,有位同学问过我一个问题。润总,你有没有发现:这个哪吒,顶着黑眼圈,一副“丧萌”的样子,好像全世界都欠他钱。一点都不符合传统审美。但偏偏就火了。
这个问题很有意思,我几乎每天都会在进化岛上回答一些商业问题,以前回答的都是战略的问题、组织的问题、管理的问题。还是第一次有人问我动漫的问题。我就去做了一些研究。
是啊,你想想看,传统审美是什么样子?传统审美是这个样子。
再看今年爆火的Labubu。你发现没有?也不符合传统审美。龇牙咧嘴,邪里邪气。
为什么?为什么越痞里痞气、越邪里邪气,反而能越火?
我当时是这么回答的。
因为,这是在深刻共鸣今天年轻人的一种潜在情绪:软反抗。
什么是:软反抗?
软反抗,是一种情绪。
当年轻人感到,无论怎么努力,回报都远不如父辈;当他们觉得,游戏规则都是上一代定的,并总是对自己不利时,他们就想反抗。
但真正反抗,代价太大,根本做不到。于是,另一种反抗出现了。更聪明,成本更低。他们不再试图改变那个“旧的话语体系”,而是创造属于自己的“新暗号”,通过这些暗号,敬个礼,握个手,讲个笑话,悄悄地说一句:我不玩了。
比如,用破洞牛仔裤,反抗一本正经的“得体”;用YYDS,AWSL,反抗传统语言的“规范”;用痞里痞气的哪吒,和邪里邪气的Labubu,反抗传统审美的“乖巧”。
今天的年轻人,不再仰望那些看似完美的偶像。他们开始喜欢那些,可能有些缺陷、但是真实的角色。
越缺陷,越喜欢;越叛逆,越流行。
这就是:软反抗。
理解了“软反抗”,那我们能做些什么呢?
也许你该做的,是别再对年轻人说教“你要成功,你要成为精英”,而是告诉他们“我懂你现在的感受”。
如果你卖咖啡,别再喊口号:唤醒你的野心,征服世界!而要说:周一上午,先保证自己别宕机。然后配一个眼神呆滞、灵魂出窍的表情包。
如果你卖化妆品,不要说:再不抗老你就晚了!而要说:今天加完班,用个面膜,给辛苦的自己一个交代。
如果你卖饮料,不要说:解渴补水,专业之选。而要说:夏天这条命,一半是空调给的,另一半是它给的。
所以,停止“爹味说教”,开始“人性共鸣”。找到共鸣,你才能走进用户心里。
夺回掌控感。共鸣软反抗。最后是:创造小满足。
你猜这是什么?
这是一张地铁卡。是的,一张长得像把子肉的地铁卡。
这张呢?像不像玉玺?这张呢?像不像令牌?
拿着玉玺和令牌去坐地铁,是不是有一种“奉旨通勤”的感觉?
你可能会说,手机刷卡不是更方便吗?是的,这种地铁卡,在“物理价值”上,也许是负分。但在“心理价值”上,是满分。它把2小时无聊通勤,变成了两次“角色扮演”。我就想进出地铁的时候,开心一下,小小满足一下,不行吗?
这是一家餐厅的菜单。菜单挂在墙上。你想吃什么,就撕下来给服务员。菜单上除了菜名,还有今天的黄历运势。
你说,扫码点单不行吗?
我掌控不了自己今天几点吃饭,但我不能在吃饭的时候,求个签、祈个福吗?万一今天,黄历说我运气好,我能满足一整天。
创造小满足,不是告诉用户,以后你能“大展鸿图”,而是告诉他,当下就能获得“小小满足”。
我现在就想开心。怎么了?
所以,如何活下去,并且获得增长?也许你可以进行一场从“该省省”到“该花花”的价值大迁徙。夺回掌控感,共鸣软反抗,创造小满足。
但是,在这场迁徙的必经之路上,埋伏着一条凶险的鳄鱼。它可能就藏在我们自己心里。这条鳄鱼的名字,叫:“老登心态”。
很多60、70年代的企业家,出生于匮乏年代,成长于改革时代,成就于井喷时代。他们,也包括70后的我,很容易把时代的机遇,误解为纯粹个人的能力。所以,当他们看到年轻人抱怨环境时,第一反应就是:“别老怪环境!多从自己身上找原因!”
而年轻人就会很恼火:你们只是吃尽了时代红利,才能站在那里教训我。你们这些“老登”。
什么是老登?
老登就是:“上行期”与“调整期”的共情鸿沟。
作为70后,我必须承认,我自己也经常犯“老登”的错误。我总忍不住想跟年轻人“忆苦思甜”,讲我当年怎么坐绿皮火车、怎么睡办公室、怎么九死一生。
但这些委屈,其实都只是想证明:我今天拥有的,都是我应得的。但是,真的吗?那只是在一个遍地是黄金的年代,我恰好弯腰捡了几块而已。
所以,不要要求年轻人与你共情。反过来,与年轻人共情。理解他们面对的残酷、他们的挑战、他们的机遇、和他们的复杂性。然后给他们温暖的力量。
如果成为“老登”是我们的宿命,那我希望我们能成为另一种“老登”:Always Climbing,老是攀登。
然后,和所有奔腾的角马一起,向着“情绪价值”这片丰美的草地,勇敢迁徙。
因为,商业不仅是满足需求,更是疗愈人心。
但是,在这条迁徙的路上,你除了会遇到鳄鱼,还会遇到狮子、花豹,很多风险。怎么活下来?
回到“能力原点”。开启“模式大迁徙”。
模式大迁徙
我们的危机,真的只是用户不再需要我们的产品了吗?
不。
产品被淘汰,可能只是表象;只要能力不被淘汰,你就还有机会。
我给你举个例子。
你们家有没有这样的衣服?一件穿旧的毛衣。或者T恤、套头衫、衬衫、西装,等等。买的时候特别喜欢。但穿久了,就不想穿了。它成了你衣柜里的“薛定谔的衣服”。扔吧,舍不得那份记忆;穿吧,又配不上今天的自己。怎么办?
京都纹付的社长荒川彻说:要不,我们帮你把它“复活”?
怎么复活?就这样复活。
这件衣服,被染成了黑色。您再试试,是不是感觉完全不一样了?
没错。京都纹付的主要业务,就是把衣服染成黑色。不管原来什么颜色。褪色了?染黑。污渍洗不掉?染黑。仅仅是不喜欢了?也染黑。
为什么?因为黑色,是所有颜色的终点,也是所有故事的起点。我们常说,一白遮百丑;但在这里,是一黑获新生。
靠着这种“把万物染黑”的服务,这家1915年诞生的百年企业,在日本很受欢迎。京都纹付和伊势丹百货等日本顶级品牌合作。门店网络,超过几百家。
但是,但是。这家活了110年的企业,差点死在了它的98岁,没能跨过百岁生日。为什么?
因为它百年的“根基”,恰恰也是它百年的“诅咒”,那就是:和服。
和服,是日本的“正装”。尤其是黑色的和服。用于婚礼、成人礼等等正式而庄重的场合。而京都纹付的DNA,就是把和服染成“世界第一的黑”。
京都纹付的第二代传人荒川忠夫,曾说过一句话:
如果划开我们的身体,流出来的可能是黑色的血液。
如果划开我们的身体,流出来的可能是黑色的血液。
京都纹付,打算坚持“把和服染黑”这个使命100年不变。但日本变了。
二战以后,日本的生活方式迅速西化。T恤、牛仔裤,这些西式服装,因为便利,逐渐取代了传统和服,成为日常穿着的主流。穿和服?就从一种“习惯”,变成了在特定场合才需要的“义务”和“表演”。
结果呢?和服市场断崖式下滑。
先看一组数字。
日本和服零售市场,从1975年的2万亿日元,跌到2023年的约2000亿日元。跌掉了90%。它不是腰斩。它只给你留了一个脚踝。
那染黑的和服面料呢?跌掉了99.9%。只剩个鞋底了。
最终,京都纹付这家公司的销售额,也随之暴跌了90%。
你看,这像不像大草原上的角马?我什么都没做错。但我所在行业的草,突然没有了。
面对和服市场的末日景象,怎么办?
呼吁大家回到传统文化,穿和服吗?在萎缩的市场里抢份额吗?
京都纹付的第四代传人,荒川彻,看得很清楚:河里没有鱼了。在一条没有鱼的河里用大网捕捞,只会加速破产。他做出了一个痛苦但理性的决定:大迁徙。
迁徙的第一步,就是问自己一个非常重要的问题。
这个问题不是“我们还能卖什么?”
这个问题是:如果和服这个行业消失了,我们公司还剩下什么?
荒川彻决定做一次能力盘点。很快他意识到,京都纹付真正剩下的,客户真正在买的,不是墙上那些即将泛黄的荣誉证书,而是手上这门别人偷不走、学不会的“手艺”:极致的“深黑”染色技术。
等等。把衣服染黑,也需要极致的能力吗?在黑色颜料里泡一下,不就行了吗?
当然不是。
京都纹付的黑,凭什么叫“极致深黑”?秘密,在三个步骤里。
第一步,基础染黑。这是常规操作。第二步,独家药剂。这才是灵魂。普通染料的逻辑,是在衣服上“覆盖”颜色。但京都纹付的药剂,是让衣服学会“吸收”光线。什么意思?它不是在染色,它是在“吃掉”光。然后是第三步,耐心晾晒。这是慢功夫,这是时间的艺术。
这三步下来,效果怎么样?它黑得有高级感,甚至有光泽。扔进洗衣机随便洗,不褪色。
你看,这项“深黑加工”技术,才是京都纹付真正的核心能力。
能力盘点完了。荒川彻接着问了自己第二个问题。
那么,下一个需要这项能力的,是谁?在哪里?
京都纹付,开始做市场扫描。大家不穿和服了,那开始穿什么了呢?
90年代,日本进入了“失去的30年”。时代变了,人心也倦了。人们不再疯狂追求“拥有更多”,而是退回来思考“如何活得更好”。加上环保理念不断被接受,年轻人开始觉得,穿二手服装,不仅省钱、环保,更是真正的“时尚”。
可是,二手服装,怎么才能穿出时尚感来?把它染黑啊!
2013年,98岁的京都纹付,和世界自然基金会日本分会合作,正式启动“PANDA BLACK”项目。
他们接收那些被时间伤害过的衣服,把它们染得“比黑更黑”,让衣服新生,也让记忆重生。这项服务,击中了人心。
那么第三个问题就来了。
我怎么赚钱?
也就是新业务的商业模式,是什么?
最直接的路径,当然是做2C,直接服务消费者。但是,2C这件事儿,京都纹付并不擅长。他服务了上百年的企业客户。他的基因是2B。
那怎么办?
强行转型,从零学起吗?不。京都纹付决定,“借船出海”。我不擅长造船,但我可以买张船票。他们找到BEAMS、伊势丹这些离消费者最近的“大船”,把它们变成自己的“超级体验店”。
这样,消费者,解决了旧衣服怎么办的问题;伊势丹,获得了新的收入;而它自己,保持了核心能力。
三方共赢。
就这样,98岁的京都纹付,完成了这场惊心动魄的自救,完成了自己的“模式大迁徙”。
我们经常犯的一个致命错误,就是把“产品”当成了“能力”。
比如,米其林三星的餐厅。
我们以为,它的能力,是那道著名的“哎呀!我摔碎了柠檬挞”。但其实,这道菜,只是主厨“解构经典、重塑惊喜”这个“能力”做出来的一个“产品”而已。
只要“解构经典、重塑惊喜”的能力还在,他明天就有可能做出“液氮鹅肝冰淇淋”,后天可能就是“洋葱的第五元素”这样,同样惊艳的新产品。
比如,咨询公司。或者坦率地说,就像我们自己。我也经常被问到,你们的核心竞争力是什么?AI现在写报告这么厉害,你们会不会被它取代?
我说,至少现在还不会。
战略规划报告,只是咨询公司“用底层逻辑,解决复杂问题”这个能力的一个“产品”。
只要这个“能力”还在:它就可以是我们“进化岛”里,每天回答的一个用户问题;也可以是“私董会”上,最后炼成的一张行动地图;也可以是在“战略训练营”里,和企业家们一起,围绕真实痛点的实战推演。
你看,当下AI还做不到“用底层逻辑,解决复杂问题”这件事。所以,咨询公司就暂时不会被取代。
但未来呢?那就要看,咨询公司进化的速度,能不能跑赢电费降价的速度了。
能力是“根”,产品是“花”。
所以,当一朵“花”凋谢了,市场不需要了,我们该怎么办?回到你的“根”,重新开出一朵新时代需要的花。
这就是:从能力再出发,完成的一场“V字”转型。
这就是:模式大迁徙。
怎么迁徙?
和京都纹付一样,问自己三个问题。
第一个问题:如果你的行业突然消失了,你的公司还剩下什么?这就是:能力盘点。
第二个问题:下一个需要这项能力的,是谁?在哪里?这就是市场扫描。
第三个问题:新业务,应该怎么赚钱?这就是模式验证。
那具体怎么做?我们一个个来说。先说第一个:能力盘点。
这是尤为关键的一步。
因为这一步,甚至曾经决定了胶卷行业那对百年宿敌——柯达与富士——截然不同的命运。
当柯达,困在“胶卷公司”这个身份里,出不来的时候,富士的CEO古森重隆,开始做能力盘点。他问了自己一个问题:
如果胶卷行业消失了,富士还剩下什么?
如果胶卷行业消失了,富士还剩下什么?
结果发现,答案可能就藏在那张0.02毫米厚的胶卷里。
这是一卷胶卷,很多年轻人可能都没见过。
别小看这薄薄的一片。当年,它可是顶级的“高科技”。
比如,胶原蛋白技术。胶原蛋白,是防止胶片褪色的“凝胶”。富士研究了几十年,就为把色彩牢牢锁在胶片上。比如,纳米技术。胶片上的颗粒越细,照片就越清晰。富士能把功能颗粒,做到纳米级的微小和均匀。比如,抗氧化技术。胶片发黄,是因为氧化。富士是抗氧化专家,能让胶片的“青春”,定格几十年。
胶原蛋白、纳米技术、抗氧化。
盘点出这三项能力后,富士又问了自己第二个大胆的问题:这些能让胶片“永葆青春”的技术,能不能也让人的脸,延缓衰老呢?
你看,胶原蛋白,可以保持皮肤弹性;纳米技术,可以帮助成分渗透;抗氧化技术,可以防止皮肤衰老。
2007年,富士胶片跨界,推出高端护肤品牌:艾诗缇(ASTALIFT)。这个看似“不务正业”的疯狂举动,背后,却是一场逻辑自洽的模式迁徙。
因为富士认为,胶卷从来都不是我的核心竞争力,做出胶卷的能力,才是。
日本的护肤品市场,一直由资生堂、高丝等巨头盘踞。艾诗缇在这个“地狱级”的战场,杀出了一条血路。富士,也因此开启了第二段生命。
这就是“能力盘点”的价值:它逼着你,在风暴到来之前,看清自己真正的底牌。
听完富士的故事,再想想柯达,唏嘘吗?如果“当年”……
算了。商业的世界,没有如果。也没有“当年”。但好在,有“以后”。柯达的命运我们改变不了。但我们可以改变自己以后的命运。
所以,今天回去,也许可以和你的核心团队一起,回答三个问题:
第一,我们的“胶卷”还能卖多久?
第二,什么是我们的“胶原蛋白”技术?
第三,这些“技术”还能干什么?
盘点完能力,那下一步呢?
市场扫描。
这家公司,叫味之素。听名字,你就猜到了。它是做味精的。但是,它不仅是做味精的。它,就是味精本精。它是味精的发明者。
1908年,日本化学家池田菊苗,发现了海带中的鲜味:谷氨酸。他把谷氨酸分离、提纯,合成了谷氨酸钠。他给这个能产生鲜味的东西,起了个名字:味精。1909年,他创立了“味之素”,开始大规模生产。果然,大受欢迎。
但是,命运总喜欢在你最得意的时候,给你写下一个“但是”。
1968年,一封来信。美国《新英格兰医学杂志》上的读者来信。信里说,他在中餐馆吃饭后,感觉不舒服。觉得这是味精的原因。这封信,像一根火柴,点燃了全球的“味精恐慌”。后来,科学研究一再证明:这跟味精没关系。味精,很安全。但有时候,恐慌传播得比病毒更快,偏见比事实更有力量。“中餐馆综合症”这口黑锅,把味之素这家百年老店的根基,砸得动摇了。
怎么办?
于是,味之素开始思考:除了味精,我们还能做什么?他们不断问自己:我们研究氨基酸时,那些“副产品”,除了吃之外,还能干什么?他们对市场从70年代开始扫描,一扫就是20年。直到90年代。电脑芯片的时代,到来了。
因为个人电脑的爆发,小小的CPU上,集成的晶体管越来越多,也越来越挤。整个半导体行业,都在拼命寻找一种超级绝缘材料,像给晶体管之间,铺上一层“纳米级的绝缘胶带”,防止它们短路。
这时候,味之素举起了手:要不,看看我们做味精时,顺手“熬”出来的这个薄膜?
1999年,味之素的ABF绝缘膜,被用在了电脑的CPU里。从此,这片薄薄的绝缘膜,成了全球个人电脑芯片的绝对标准,市场份额一度超过99%。谁能想到,一家做味精的公司,能成为半导体行业“卡脖子”般的存在。
味之素的故事告诉我们:你眼里的“副产品”,可能是别人眼里的“救命稻草”。
好。能力盘点。市场扫描。然后就是:模式验证。
什么是模式验证?
今年8月,一条新闻刷屏了:微软花17亿美元,埋粪。
埋粪?是的。就是你脑子里想的那个粪。当然这17亿埋的,不只是“粪”。但依然令人震惊。微软疯了吗?花17亿美元,去当“铲屎官”?这是遇到高人指点,还是被人忽悠瘸了?
要读懂这条新闻,得先认识它的另一个主角:艾德维特(Advantek)。
艾德维特,是一家废物管理公司。
它的核心技术,叫:深井废浆注入。什么意思?打一口几千米深的井,把废物埋下去。
为什么要打这么深的井?直接埋不行吗?不行。直接埋,会污染土壤。那稍微深一点呢?会污染地下水。再深一点?会污染矿产。所以,艾德维特,干脆一不做二不休,打穿所有“雷区”,把废物埋到几千米的地下。让它“永世不得翻身”。
这就是:深井废浆注入。
那这个技术,怎么赚钱呢?很简单:谁需要,谁付费。你产生废物,我帮你埋掉,所以我收你“掩埋费”。
但艾德维特想,能不能多赚一点钱呢?怎么多赚?他们想到了“碳循环”。
什么是碳循环?简单来说,就是:二氧化碳从空气出发,再回到空气,的循环。
植物“吸碳”,然后动物“吃碳”,再然后通过粪便“排碳”,最后一步,粪便分解,把碳还回了大气中。
这就叫:碳循环。
于是,艾德维特想,我们能不能粪便分解之前,把它们,用“深井废浆注入”技术,永久埋到地下,这样二氧化碳不就回不到空气中了吗?这不就减排了吗?这个减下来的额度,不就能卖了吗?
于是,一个新模式诞生了。
2023年,艾德维特成立子公司Vaulted Deep,专门做这个业务。
很快,Vaulted Deep找到了一个大客户,也就是这个故事的另一个主角:微软。
为什么是微软?
因为微软有个承诺:2030年,实现“碳负排放”;2050年,要把它从1975年开始排放的所有的碳,全部从空气中抓回来。也就是,抹除“碳足迹”。
这个承诺,很伟大。
但是,理想很丰满,现实很骨感。AI时代呼啸而来。微软为AI建立了大量的数据中心,它们突然变成了失控的“电老虎”。这让微软的承诺,可能要泡汤。
这时候,Vaulted Deep出现了。于是,那份17亿美金的合同,诞生了。微软得到了一个能将碳封存一万年的方案。而Vaulted Deep,也验证了自己的全新商业模式。
一手掩埋费,一手卖指标。一个解决方案,两份收入。
所以,这个故事给我们的启发的启发是什么?
也许是:你的客户,不只是那个为你“买单”的人,而是所有因你而“受益”的人。
能力盘点。市场扫描。模式验证。
“模式大迁徙”的V字地图,我们“讲完”了。但是要“走完”它,并不容易。
因为,它同样要途经马拉河。同样会遭遇河里凶猛的鳄鱼,叫做:“风口诱惑”。
世界上到处都是风口。
但对于一只“猪”来说,风口越大,摔得越惨。只有“鹰”才能驾驭风口。鹰的翅膀,就是你的能力。所以,真正的迁徙,不是追逐风口,而是锻造翅膀。
我们来看一家你可能很熟悉,但同时很陌生的公司:康宁玻璃。
你知道爱迪生发明了灯泡。但是你知道是谁发明了灯泡外面的这个玻璃罩吗?是康宁玻璃。是的,就是今天做手机玻璃的那个康宁。
20世纪中叶时,他开始做电视机的“显像管玻璃”。这是玻璃。
70年代,康宁发明了世界上第一条低损耗的光纤。也是玻璃。
然后,传统显像管被液晶电视取代了。康宁生产液晶所需的玻璃基板,再次成为霸主。
再然后,就是你手上拿的那个手机的屏幕玻璃。
从灯泡的玻璃外壳,到电视显像管,再到改变世界的光纤,以及今天手机上的大猩猩玻璃。
世界风口换了又换,但康宁从未离开自己的能力原点:玻璃。康宁活了170多年。
不要为了“一时”的精彩,丢掉“一世”的根本。
所以,朋友们,回到我们最初的那个问题。在这个充满不确定性的时代,如何活下去,并且获得增长?
作为你的“商业侦察兵”,我无法给你一个“标准答案”。但我带回了一份沾满泥土的“参考答案”。我把它,总结为三个字:大迁徙。
它是一场品类大迁徙,让你斩断“路径依赖”的锁链,从迷恋“不变的产品”,勇敢地拥抱“变化的需求”;
它是一场价值大迁徙,让你挣脱“老登心态”的傲慢,从交付“有形的产品”,谦卑地共鸣“无形的情绪”;
它是一场模式大迁徙,让你抵御“风口诱惑”的喧嚣,从依赖“可见的产品”,坚定地回归“隐形的能力”。
而这三场迁徙,如果你决定启程,都需要同一样东西:那种,“纵身一跃”的勇气。
愿所有纵身跃入马拉河的勇敢者,都能最终抵达,那片属于自己的、水草丰美的彼岸。
然后,开启下一场增长。
出海大迁徙
今年我们演讲的主题是:大迁徙。
其实,人类这个物种,也经历过一场大迁徙。而今天,这场大迁徙并没有结束——今天的我们,正在开启一场全新的“商业大迁徙”:出海!
是的。“不出海,就出局”,这几乎已经是今天的共识。所以真正困扰我们的,不是要不要出海,而是:这片海,到底有多深?水温冷不冷?哪里有暗礁?
坐在家里想出海,是想不出来的。你做了再多分析,读了再多报告,觉得自己再胸有成竹,到了现场,感觉可能都会和我一样:大吃一惊,原来如此。
所以去年年度演讲结束之后,我继续陪同企业家朋友们“问道全球”,去了不少地方。12月,去了越南和印尼;1月,去了波士顿和纽约;3月,去了新加坡;6月,去了英国;8月,去了肯尼亚。
我的目的很简单:作为你的商业侦察兵,替你跑腿,替你请教那些已经出海的先行者们,替你问他们同一个问题:对于出海,你有哪些成功的经验,或者是血泪的教训?他们掏心掏肺地分享,我拿出小本本,奋笔疾书地记录。
而听的故事越多,我越发现一个规律:成功的路径,往往千差万别;但失败的陷阱,却总是惊人地相似。
所以我明白了,我能交给大家的最有价值的作业,不是如何去复制少数人的成功,而是去如何避开那些共同的失败。
今天,我来交作业了。
这份作业,我称之为《出海避坑指南》。它不是我的发明,而是那些了不起的先行者们,用血泪换来的地图。在这份地图上,有八个坑,分布在三个盲区:心态盲区、战术盲区、格局盲区。
现在,我们一个个来看。
什么是心态盲区?就是我们大脑为了“节能”,简单地把“我的世界”等同于“全世界”的一种致命的心态。
因为这种心态,就有了出海的第一个坑:故乡的地图。
举个例子。印尼。
提问,你猜今天的印尼,更多是在用管道煤气,还是煤气罐?答案是:煤气罐。
这时,我们的第一反应可能是:哇,赚钱的机会来了!我们去印尼,把落后的煤气罐,升级成先进的煤气管道,不就能赚钱吗?这不就是我们曾经走过的路吗?
你看,这种心态,就叫“故乡的地图”。我们就是这么走到今天的。所以他们也一样。用先进的,去替代落后的。
但在印尼,这张地图可能会失效。为什么?因为印尼由17000多个岛屿组成,在印尼铺设煤气管道的成本,是难以想象的天文数字。
所以,印尼的地图告诉你:用煤气罐不代表落后,它可能是当下最经济的选择。合适的,才是最好的。
不要拿着“故乡的地图”,去导航全世界。放下想当然,学会看当地的地图。
一旦我们放下固有认知,承认这个世界和我们是不同的,就必须同时承认:人,也是不同的。然后,你就会很自然地看见“心态盲区”的第二个坑:一把尺管理。
什么是一把尺管理?就是用我们习惯的模式,去管理全球的员工。
我们习惯的模式,是什么?可能就是:只要给够钱,就会有人干。
但这把尺子,在其他国家可能完全失效。
比如,肯尼亚。
我们在肯尼亚的向导,薇姐说,在肯尼亚,如果你想奖励一个员工,不要发奖金,而是要把奖状送到他的族群去,还要敲锣打鼓地送。就像我们古时候中了状元要衣锦还乡一样。
为什么?因为肯尼亚人对族群的重视,超过对城市,超过对国家。族群的认可,是他们巨大的荣耀。要尊重他们的习俗,这种尊重,比钱更重要。
管理肯尼亚人,要学会用一把尺子,叫:尊重。
所以你看,别想用一套模式,管理全球的员工。
走出了“故乡的地图”和“一把尺管理”这两个坑,你就打开了出海的心态。接下来,我们要面对第二个盲区:战术盲区。
如果说心态盲区是“看世界”的方式错了,那战术盲区就是“做事情”的方式错了。
它让我们误以为,在中国验证过的成功打法,可以原封不动地搬到全世界,甚至因此产生一种“我可以降维打击”的盲目自信。
而这种盲目自信,就是战术盲区的第一个坑:刻舟的执念。
什么是“刻舟的执念”?
就是你总想把自以为最成功的产品,直接卖到全世界。这本质上,是一种“刻舟求剑”式的产品傲慢。
也许我们真正应该做的是,放下“我有什么,就卖什么”的推销员思维,变成“你要什么,我就造什么”的设计师思维。
比如,在肯尼亚卖冰箱。
把“我们”中国的标准冰箱直接运过去?行不通。因为当地电压极不稳定,在180到260伏之间波动。所以海尔为“他们”定制了“宽电压”冰箱,大受欢迎。
再比如,在越南卖电动车。
把“我们”习惯的小电驴直接卖过去?也卖不好。因为越南紫外线强、空气还带盐分。所以雅迪为“他们”设计了车架防腐、车漆抗紫外线的“特供版”,他们的口号是:三年10倍、五年20倍。
所以你看,海尔的宽电压,雅迪的特供版,背后都是同一个视角转变:别只顾着低头“造船”,却忘了抬头看“海”。
好,现在你有了“他们要的”产品。下一步,怎么进入市场?
这时,一个我们最熟悉、也最致命的诱惑出现了:焦土式竞争。
什么是焦土式竞争?就是宁可自己饿死,也要先把对手卷死。用掠夺性低价,自己卷自己,最后把市场烧成焦土。
我在印尼的时候,五菱印尼的负责人跟我复盘了一段历史。他说:90年代,中国摩托车大军杀入东南亚,用我们最熟悉的价格战,用三四年的时间,把摩托车的均价从700美金砍到200美金,打得日本品牌节节败退。
但是,我们赢了吗?没有。
没利润就没售后,没售后就没品质,没品质就没口碑。一辆辆中国摩托车在越南的雨季里熄火,在印尼的山路上解体。消费者的抱怨,无人关心。最后,我们亲手砸掉了“中国制造”的牌子。中国摩托车全线溃败。
我们用价格战打败了日本品牌,但最终输给了自己。
这就是很多老一辈企业家心里的“意难平”,中国制造出海的一次“大败局”。
五菱刚到印尼时,政府官员问:
本田在印尼已经待了40年了,你们打算待多久?
这句话像针一样扎心。那一刻,五菱决定,把“长期主义”刻在印尼的土地上。每次周年庆都打出口号:“这是我们在印尼的第一年”,“第二年”……今年,是第七年。
所以,别为了赢下战役,而烧掉了整个战场。
卷价格没有出路。只有用产品品质赢得市场,用长期主义赢得未来,“中国制造”这四个字才能赢得尊重。
理解了这一点,你就有机会避开下一个坑:淘金客心态。
好,我们守住了品质,守住了价格。但为什么,当地人看你的眼神,还是带着一丝提防?甚至,还有一丝敌意?
因为他们在分辨:你是来共生的伙伴,还是说,仅仅是一个“淘金客”?
很多出海企业家,包括我自己一开始也非常困惑:中国人带来物美价廉的产品,帮老百姓改善生活,为什么要处处为难我们?
这个困惑背后的关键是:你有没有抢本地人的饭碗?
举个例子。
这样一条毛巾,在印尼卖多少钱?几十块。甚至有的卖100块。怎么样,听上去是不是又是一个巨大的机会?把便宜毛巾运过去,不就能赚到钱了吗。听上去不错。但印尼政府对这件事,却严格限制。甚至为此关停过中国的电商平台。为什么?因为在他们眼里,你带去的不是“消费升级”,而是“底层失业”。“物美价廉”当然好,但是这会造成成千上万个家庭作坊的不得不关停。这个问题更严重。
所以,你别只想拿走什么。更要想能留下什么。税收、就业、技术,至少留一样。
如果什么都留不下,只想带走利润,当地人一定会用你不喜欢的方式告诉你:你很厉害,但我不欢迎你来。
理解了这一点,你就能走出战术盲区,进入第三个盲区:格局盲区。
什么是格局盲区?就是把“眼前利益”等同于“最终目标”,却对更大的生态视而不见。
而这种视而不见,就直接导致了格局盲区里的第一个大坑:荒野的恐惧。
什么是荒野的恐惧?就是只敢走别人走过的路,不敢踏入没人开垦过的荒野。
我给你举个例子。
全球最大的电商平台亚马逊,至今没有正式进入肯尼亚。
连巨头都不敢进?为什么?肯尼亚的电商环境,就是一片让人望而却步的“荒野”。
第一,肯尼亚是一个门牌系统不完善的国家。人们说自己住在哪里的时候,有时候会说“最大的猴面包树旁边”。你怎么送快递?
第二,货到不付。肯尼亚主要付款方式是COD,货到付款。但是,大约有一半的人,拿到货会说,“我不要了”。反正钱还没付。你说怎么办?
第三,跨郡要证。肯尼亚的货运卡车,每经过一个郡,都需要有这个郡的运营牌照,才能通行。你想象一下,你开货车从上海到北京,如果需要向途经的6个省市,分别申请运营牌照,这个生意还怎么做?
听完,你是不是也倒吸一口冷气?这哪是生意,这简直就是一片荒野。
这就是“荒野的恐惧”。
一个叫杨涛的中国人,说:也许,中国的优势,可以解决这些复杂性问题。
没有门牌号?学习菜鸟驿站啊,建提货点,让他们自己来取。于是,他在肯尼亚建立和合作了2000多个线下提货点。
货到不付?这不是“支付宝”的强项吗?于是,他接入肯尼亚的支付宝,“M-Pesa”。有了线上支付,他们开始推行先交钱,再发货的电商模式。
跨郡物流很复杂?那就“生态合作”啊。把主干物流,开放给肯尼亚伙伴。他们最懂本地规则。正好帮他们挣钱,而不是抢他们饭碗。
三个问题其实都能解决,只是复杂。但不复杂的事,凭什么轮到你做?
用这些办法,Kilimall把尾程物流的运费,从2014年的4美金,降到2024年的1美金。今天,他创立的Kilimall,已经是肯尼亚最大的电商平台之一。
所以,别只敢走别人走过的路,机会往往藏在荒野里。
可是,很多人敢于进入荒野,却在最后一步栽了跟头。甚至包括很多我们熟悉的优秀企业。这一步,就是:合规的短板。
什么是合规的短板?
过去我们以为:产品好、性价比高,就能“打遍天下无敌手”。但现实是:每个国家的市场,都在性价比这条通用的规则之外,还有一些自己独特的规则。而最致命的是:我们因为对这些规则“不熟悉”,就会以为它们“不重要”。
比如:ESG。
什么是ESG?ESG,就是:环境(Environment)、社会(Society)、和治理(Governance)。这三个词,是一张入场券。一张决定了你,是不是能进入某些特定市场的入场券。
先看第一个词:环境。
在我们熟悉的老赛场,最基本的合格,当然是:产品合格。但是在有些新赛场,产品合格,可能已经不够了。另一种合格,越来越重要,那就是“环保合格”。
举个例子,金龙鱼的母公司,新加坡的丰益国际。
他们做棕榈油,产品质量没问题。但因为棕榈油这个产品,一直被和“破坏雨林”这个问题挂上了钩,所以在很多人心里,“环保”上不合格,所以在欧洲举步维艰。
怎么办?
他们搭建了一套叫做“空中之眼”的系统,用卫星监控自己和全球供应商的每一片林地。发现砍树就展开调查。他们用这种近乎偏执的方式,向全世界证明自己“环保合格”,才重新获得了市场的认可。
所以,今天在很多市场,决定生死的不仅是性价比,还有环保。
我们再来看入场券上的第二个词:社会。
在我们熟悉的老赛场,我们最关心的能力是“成本控制”。这当然非常重要。但在新赛场,有一条同样重要的能力,叫“社会责任”。
什么叫“社会责任”?
在英国,多给钱,也不能随意让司机加班。因为法律规定,大巴司机每天只能最多开9小时。车上甚至有黑匣子记录。如果超时,就会罚款。所以我们在英国,有时候的活动从早到晚,就要选择,是早上坐大巴,还是晚上坐大巴。另外的一段,就打车。
在肯尼亚,想零关税出口美国?先交社保。通过《非洲机会法案》的前提是:必须严格遵守劳动法。
在越南,工厂随时可能被客户突击检查。查员工加班情况,发现超时就是罚款,甚至取消订单。
社会责任就是:你不能用别人的“苟且”,来成就你的“远方”。
最后,我们来看入场券上的第三个词:治理。
在我们熟悉的老赛场,我们信奉“先人后事”。但在某些特定赛场,有一条不太一样的规则,叫“契约优先”。
什么叫“契约优先”?
我们以为请客吃饭,是拉近关系?但是在英国,超过200英镑的礼物,就可能不是人情,而是商业贿赂的证据。
我们以为合同是死的,但人是活的,向合作伙伴学会技术后,可以另起炉灶,做同样的产品?这在很多地方,就是“诚信破产”,可能会很难再找到新的合作伙伴。
所谓“契约优先”,就是:关系是“易碎品”,规则才是“承重墙”。
过去我们以为它是一道“附加题”,但今天,ESG已经变成了一道必答题。
所以千万要记住,别把不熟悉的规则,当成不重要的规则。
好。到这里,我们这张“出海避坑地图”上的七个坑,就都讲完了。
这一切,都始于心态盲区。我们必须先走出“故乡的地图”,承认每个国家都是特例;然后放下“一把尺管理”,学会用“边界”和“尊重”对待不同的人。
心态调整到位,才能进入战术层面。在这里,我们要破除“刻舟的执念”;要警惕“焦土式竞争”的诱惑;更要摆脱短视的“淘金客心态”,学会为当地贡献价值。
而当你拥有了正确的战术,才能抬起头,校准格局。要克服“荒野的恐惧”,因为复杂性才是真正的护城河;最后,还必须补上“合规的短板”。记住那句终极忠告:别把不熟悉的规则,当成不重要的规则。
这七个坑,就是先行者们用真金白银,甚至是九死一生,为我们画出的避坑地图。希望这张地图,能帮助你,在出海的路上,少一点迷茫,多一份笃定。走得更稳、更远。
但是,等一下。
不是说有八个坑吗?怎么只有七个?
是的。还有第八个坑。最根本的、所有坑的根源之坑。
那就是:遥控式出海。
市场报告和远程指挥,永远无法替代创始人“肉身出海”的体感。你可以不投资,不建厂,但一定要出去看看。
所以,别坐在家里想出海。出海最重要的是什么?出海最重要的是出去。
出去之后,你才能体会到自己的“大吃一惊”,自己的“原来如此”。
所以,如果你愿意,欢迎你和我一起问道全球。
今年12月,我会带队去摩洛哥和埃及。
越来越多企业家把目光投向摩洛哥。为什么?因为它能同时面对欧洲和美国。摩洛哥真的适合建厂吗?用工政策怎样?消费能力怎样?到现场去,向先头部队问清楚。
明年1月份,我会带队去拉斯维加斯,参加CES展。
2019年我去过,为什么还要再去?因为2025年AI大爆发。这些技术会变成具身智能硬件,进入我们的生活。它们会集体亮相明年的CES。去CES,就能把未来智能硬件机会一网打尽。
明年2月,我会带队去加拉帕戈斯群岛。
十年前,2016年,问道全球的第一站就是这里。我计划每十年都回到这个达尔文和上帝告别的地方,感受进化的力量。然后去看看古巴,是否有被忽略的商业机遇。
明年7月,我会带队去中亚。哈萨克斯坦。乌兹别克斯坦。
最大的确定性,来自政策的确定性。当所有目光都望向中东、中南美、非洲时,中亚正在悄悄成为一带一路上越来越重要的目的地。我希望我们能尽早抵达。
坐在家里,只能揣测。去到现场,才有答案。欢迎你和我一起问道全球。
同时,我会把问道的收获写下来。我知道,可能不全面,可能粗浅。
但我希望通过我的双腿、我的眼睛,带你看到这个世界。哪怕只是其中一面。
所以今天,我正式发布我的新书:《问道全球》第一季。
感谢机械工业出版社和我一起,把几十万字、沾着泥土的调研笔记整理成书稿。
希望它能成为你出海路上,坐在船舷旁翻阅的一本路书。
另外,在2021年第一届年度演讲上发布的《底层逻辑》,发行超过了150万册。感谢你们的喜欢。为了感谢大家,我和出版社一起,精选了一些新的文章,增补更新到了书中。新版的《底层逻辑》,也同步正式上市。
这两本书,现在都已经可以在京东,当当次感谢大家。希望你喜欢。
所以我的朋友们,你准备好出海了吗?
过去,“中国制造”(Made in China)是世界给我们贴上的标签。未来,中国人走向全球,扎根在本地,为本地而制造,(Made by Chinese)是我们向世界递出的名片。
从中国制造,到中国人在全球制造。这就是出海。这,就是我们这代人的大迁徙。
但与“全世界”的协同只是序章,与“智能体”的共生,才是未来。
智能大迁徙
什么是智能体?
我先给你讲一个故事。一个大学生的故事。
这个小伙子,叫郦逸舟。他可能是我今年,访谈的最年轻的创业者。他父亲开五金厂。所以他在1688上开店,在宿舍里,帮父亲卖螺丝刀。
我说你会卖吗?
他说,不会可以请AI帮忙啊。
比如,不会做营销?他让诚信通AI帮他做智能营销。AI告诉他,这把螺丝刀,北方叫改锥,老师傅叫起子。标题里你都要加上。还要加上“2.0十字”,因为专业买家会搜参数。
再比如,不会找客户?他让AI帮他做经营分析。AI分析完数据说:拿去,这些是潜在的大客户名单,你要亲自跟。
现在的AI,真有这么厉害吗?
我问1688的CEO,余涌。他说,是的。今天的AI,早就不只是陪你聊天的“网友”了,它已经开始帮你赚钱。除了刚才说的智能营销,经营分析。今天的AI,还能帮你做选品开款,看市场趋势,追产品热点。帮你做客户管理,让新客关注,让老客复购。今天的AI,让每个人都可以有个自己的生意智能体。
为什么?
因为今天的AI,已经进化为“智能体”了。
什么是“智能体”?
就是你对AI说:我想去新疆玩一周。AI开始干活:规划行程,订酒店,买机票和门票,列必吃清单。搞定:30分钟后,完整攻略发到你手机。
过去,AI只会说,现在AI终于会做了。
你只要提需求,AI就能自己“做规划、调工具、给结果”。
这就是:智能体。
那么,我们该如何拥抱智能体呢?
我们要做的第一件事,是理解:智能体也分级别。像自动驾驶一样,从L1到L5。
为了帮你理清思路,我为你绘制了一张智能体的分级地图。
还记得自动驾驶的分级吗?从L1到L5,本质上,就是把方向盘,逐步从人的手上,交给AI。
智能体也一样。从L1到L5,本质上,就是把工作,逐步从人的手上,交给AI。
这个逐步,分5个级别,他们是:L1,数字分身:模仿你,放大影响力。L2,创作伙伴:陪你想,解放创造力。L3,执行助手:帮你做,提升执行力。L4,协作团队:带团队,打造协作力。L5,具身智能:有身体,重塑物理世界。
好。现在,我们从第一级开始。
L1级的智能体,叫做数字分身。它的核心能力是:模仿。
什么是模仿?
就是用你的声音,用你的形象,替你干活。
给你从我的数字分身进化史,开始讲起。
我的“数字分身”之旅,始于2019年的搜狗。
当时的技术,只是在别人的声音上,套了层我的“音色皮肤”。
两年后,2021年,百度。进步了。但代价是:重录5小时的高质量语音。而且,百度告诉我,这次训练的算力成本,就达到了几十万人民币。
2022年。在那年的年度演讲上,我发布了硅基智能帮我做的“视频数字人”。我当时想得挺美:大家要听观点。又不是来看我这张,颜值越来越低、发际线越来越高的脸。于是,我们启用了数字人,还专门标注:本条视频由数字人出镜。
然后……你猜怎么着?
一开始,赞赏很多,我还挺得意。觉得自己又“引领”了一把。结果呢?打脸来得又快又猛——批评像潮水一样涌来。“没诚意!”“AI有什么好听的!”
我当时特别委屈。我花了这么多精力,你们怎么就不买账呢?但后来我才明白,不是听众错了,是我错了。我一脚踩进了一个大坑:恐怖谷。
什么是恐怖谷?
一个东西“非常像人,但又有瑕疵”,比如:动作僵硬、眼神空洞。这时候,它不会让你觉得“亲切”,只会让你觉得“诡异”。因为它触发了我们对“异常生命体”的本能警觉。
于是,我们暂停了视频数字人。等待技术爬出山谷。
这一等,就到了2025年。今年618,罗永浩在百度电商,做了一场“数字分身”直播。
你能看出这个老罗和真人有什么区别吗?
很像。不仅样貌、声音很像,更可怕的是,连那种“彪悍”的“灵魂”,都很像。
比如,卖啤酒时,网友问“LABUBU能喝吗?”数字罗永浩答:“没准喝了能写出更好的歌。”
6小时,GMV5500万,观看1300万人次。部分品类销量,甚至超过5月的真人场。
我们以为数字分身的上限是“以假乱真”,而这场直播证明:它的起点,是“解放真人”。
这就是L1级的智能体:数字分身。
那么,你可以招聘L1数字分身,做什么?让它做那些需要重复的事。
比如,在美团直播间,7x24小时,不停讲解产品。比如,线上课程,回复90%的基础问题。甚至,有人让数字分身当歌手。
创业者汗青做的数字歌手Yuri,唱歌、跳舞。甚至可以放心大胆地接代言。因为她永远不会塌房。
数字分身的价值,是模仿你,放大你的影响力。
但,模仿只是起点。如果你想让智能体,不只是模仿,还能陪你思考呢?
这,就进入了L2级的世界:创作伙伴。它陪你想,解放创造力。
我举个例子。
这是今天演讲的开场视频和中场视频。
我的问题不是:它们是不是AI做的。是的。它们当然都是AI做的。是我们和“与光同尘”一起来做的。
这位年轻人,就是“与光同尘”的CEO,陈发灵。
今年6月,我们举办了第一届“进化的力量·年中大课”。分享我们眼中的下半年趋势和应对打法。因为它非常重要,所以我希望用最好的方式呈现。于是,就邀请了“与光同尘”团队帮我们做视频。最后,效果好得让我吃惊。结束后,我问他:你是如何管理你们的创作流程的?
问完之后,我才知道。原来,他们摆脱了对“出门”的依赖。
就像开场视频里面“角马过河”这个镜头。过去,为了拍这个镜头,摄制组要扛着长枪短炮飞去非洲,在草原上蹲几周的时间。还不一定能等到最精彩的画面。
所以,你不如坐在办公室里面,把你脑海中天马行空的想象,告诉AI创作伙伴。然后,它会在它的虚拟空间里,给你“拍”一百遍。甚至拍出,你自己几乎不可能拍到的“鳄鱼翻滚”的镜头。你呢,只需要像导演一样,从这100个镜头里面,挑出最完美的那一个。
而且,花的钱,还比原来少很多。
过去,创意受限于预算;现在,创意只受限于你的想象力。
这就是L2级AI“创作伙伴”的价值。
在视频领域:有了AI创作伙伴当剪辑师,你就成为把握全局的导演。在音乐领域:有了AI创作伙伴当调音师,你就成为定义旋律的作曲家。在文字领域:有了AI创作伙伴当写手,你就成为掌控思想的架构师。
这也印证了那句话:AI不会让新手凭空起飞,但它能给高手插上翅膀。
过去这一年,有很多企业家来找我们,想做AI培训。
说实话,AI培训不是我们的业务。我们是做战略咨询的。
但是,我们还是为身边的企业家朋友们,做了件小事:
把过去一年合作过、验证过的、既懂AI、也懂商业的老师们,整理成了一份名单。比如与光同尘。如果你正好也需要,可以在公众号后台回复“AI提效”四个字,和他们取得联系。
希望,他们能帮到你。
这就是L2级别的员工:陪你想,解放创造力。
接下来,让我们进入一个能力更强的级别:L3,执行助手。
今天,我想给你介绍一个人。一个在战火中写代码的人。
这个人,叫马奥尔·什洛莫。
他住在以色列的特拉维夫。在一间小小的公寓里,28岁的他,独自一人,用代码创造了一个震惊世界的“一人公司”:Base 44。这家公司,在创立的仅仅6个月后,就被以8000万美元的估值,整体收购。
一个人,在战火中,到底写了什么,这么值钱?有点难以置信。我决定,试用一下他的产品。
我给了Base 44,一个很多公司可能都会有的目标:
帮我创建一个公司内部的销售学习平台。
帮我创建一个公司内部的销售学习平台。
接下来发生的事情,真的让我有点震惊。
首先,它瞬间“产品经理附体”,开始思考和规划——这个平台的核心功能应该包括:知识库、学习进度跟踪、互动测验和分类搜索。
然后,它又变成首席设计师:设计上,采用温暖的专业配色、卡片式布局,支持手机和电脑。
你猜这整个规划花了多久?
8秒钟。是的,8秒钟。比我念完它的规划还快。8秒钟规划完毕后,它化身程序员,正式开始写代码。
它开始搭建数据库、设计实体、编写前端、插入初始课程……
整个过程,3分钟。3分钟后,这个App,出现在了我的屏幕上。
但这,还不是最可怕的。最可怕的是,它告诉我:“哦对了,为了方便你使用,我还预置了10门精品销售课程。”
这个需求,我并没有对它提出过。
我看着屏幕,有点说不出话来。我是从1985年,开始学写代码的。到今年整整40年。那一刻,我感觉自己过去40年的编程经验,受到了挑战。
各位,想一想这意味着什么?
过去,为了实现这个想法,我们要找CIO开会,讲我们的需求,花上百万预算,等半年。最后得到的,大概率还不是我想要的。
今天,我只是和AI进行了一场三分钟的对话。就得到了一个初步可用的APP。
所以,人的价值到底是什么?
过去,人的价值在于“解决问题”;未来,人的价值在于“定义问题”。
而L3执行助手的价值,就是把你定义的问题,变成结果。
所以,招聘了L3的“执行助手”,你得到的是什么?一个自带干粮、不知疲倦的“数字特种兵”。
很厉害,对吧?但是,再强的特种兵,也无法独自打赢整场战役。
所以,我们需要给他们组队。这就是L4:协作团队。
L4的核心,就是“三个臭皮匠,顶一个诸葛亮”。
前不久,得到的联合创始人快刀,神秘兮兮地对我说:“润总,我这里刚刚创建了一支AI写作天团,要不要借给你试一下?”
这就是快刀借我用的写作天团。
这支“天团”,有三个“数字员工”:顶尖的“笔杆子”阿强;严谨的“资料库”小美;以及他们的老板——那个眼光毒辣、要求变态的资深主编,丧彪。
试试就试试呗。于是,我随便找了篇文章,说:
帮我把这篇文章,用刘润的风格改写一下。
帮我把这篇文章,用刘润的风格改写一下。
好的。“主编”丧彪说。他先是快速分析了我文章的风格。然后“啪”的一声,把一份风格文档甩给了阿强:“按这个改!”
阿强,一句话不说,开始哼哧哼哧地改稿。改完初稿,他立刻@了小美:缺两个案例,你帮我找找。顺便把这几个数据核实一下。
小美说:好的。立刻开始扫描全网,找案例、核数据。几分钟后,把精准的素材,反馈给了阿强。
阿强吹捧了一通小美,继续改稿。改完后,他把稿子交给了主编丧彪。
丧彪看了一遍稿子。然后说:改得太好了。但如果非要我从鸡蛋里挑骨头的话,我有如下99个建议……然后把文章,又甩回给了阿强。
他们三个,就这样来来回回,你来我往。一直在改稿。你猜,改了多久?
改了二十分钟。
这二十分钟里,我静静地坐在电脑前,看着屏幕。我看到的不是代码在运行。而是三个各有擅长的专家,在我眼前开了一场高效的改稿会。那一刻,我突然有些嫉妒:也许,这才是人类一直向往的、真正的协作。没有扯皮,没有抱怨,没有等待。只有分工、协同、和迭代。
这就是L4协作团队的价值:让不同专长的数字员工,像训练有素的特种部队。
这也太厉害了吧。这才是L4级?那L5级,要厉害成什么样子?
是的。L4很厉害。但是,这个特种部队,依然困在屏幕里。
如果……我们给他们,装上身体呢?
装上身体后,这些“超级大脑”,就能走出虚拟,踏入现实,才能真正改变我们的物理世界。
这就是L5:具身智能。
提问,2025年,中国最火的公司是谁?
我猜很多人会说,是DeepSeek。是的。但同样火的公司,还有在春晚上表演扭秧歌的宇树科技。
春晚让宇树科技红遍了大江南北。但是有人说,这是炒作。人形机器人,没有未来。
真的吗?人形机器人到底有没有未来?
我的判断是:当然有。
因为,人形机器人的本质,就是给AI这个“超级大脑”,装上了一副身体。
而为了这一天的到来,我们这一路实在是走了太久太久。
这一切,从手开始。
人之所以是人,就是因为有手。手负责改变世界,腿负责把手运来运去。
为了让机器人的手,更灵活、更精确、更有力,人类给它加关节、用减速机、改传动结构。现在,机器手终于可以造汽车、造冰箱了,甚至还能冲咖啡。
但很快发现一个问题:它没有视力。它抓取东西,全靠“摸”。汽车玻璃必须放得特别准,它才能抓住。咖啡杯稍微挪一下,可能就会倒你一身。
那怎么办?给它装眼睛。
一张桌子,杂乱无章。但机器手,能精准抓取每一件物品。
为什么?因为人类给它装上了眼睛:高精度3D相机。
有了视觉,就能先“眼到”,再“手到”。
于是,它能在工厂拧螺丝、在收银台结账、在物流中心打包快递,甚至在医院做手术。
因为它终于“手眼齐全”了。
那如果,再给它加“腿”呢?
这就是波士顿动力的机器人,Atlas。
Atlas的这双腿,惊艳世界十几年。它不但能走,能跑,能跳,甚至还能翻跟头!
“长了眼睛的手”,加上这双腿,终于可以被叫做“人形机器人”了,它终于从二维世界进入三维世界。但是,它很贵。
据估计,Atlas的成本,大概在100万人民币这个量级。100万。我猜,你大概不会买它回家给你扫地、捡袜子吧?
为什么波士顿动力的机器人这么贵呢?因为它用了传统的控制技术和训练办法,教机器人走路。
遇到雪地,请这么跑。遇到盒子,请这么跳。遇到石头,请这么绕。
这种“教”法,太慢、太笨重。
那怎么办呢?给它一个大脑,让它自己学走路。
这个大脑,就叫:人工智能。
2024年,宇树科技发布了他们的人形机器人。价格,不是100万,也不是80万。而是:9.9万。
为什么能这么便宜?很多原因。其中之一,就是今天的人形机器人走路,是靠AI大脑自己学的。训练成本大大下降。
到此为止,手、眼、腿、脑。机器人,终于站了起来,有了人形。走到这一步,实在是太不容易了。
可是,机器人为什么一定要人形呢?为什么不能是八条腿呢?为什么不能长得像蜘蛛呢?
因为这个世界,是为人形设计的。
因为在过去的一万年,我们人类,已经不自觉地,把整个世界打造成了一个,最适合“人形生物”生存的样子。
出租车的座椅,是为你的身体弧度设计的;办公室的桌子,是为你的身高臂长定制的;地铁站的台阶,是为你的步幅大小建造的。
所以,机器人选择人形,不是出于“审美”上的模仿,而是出于“效率”上的兼容。兼容我们创造的整个世界。
这就是L5具身智能。用身体,重塑物理世界。
好了。从L1“数字分身”到L5“具身智能”。
我们已经走完了这张智能体的进化地图。
我们看到了模仿、思考、执行、协作,直到拥有身体。
我强烈建议你,学会和智能体一起工作。然后,把最宝贵的人类,从那些重复、枯燥、没有创造力的工作中,彻底解放出来。
今年诺贝尔经济学奖颁给了三位经济学家。其中两位,阿吉翁和豪伊特,他们获奖的研究是“创造性破坏,实现持续增长”。简单来说,有时候,经济增长恰恰来自于摧毁旧产业,解放劳动力,让他们去做全新的事情。
去做什么呢?我觉得,也许应该是,那些AI做不了,也不愿意做的事情。
比如:建立人与人之间真正的、有温度的信任;比如:迸发源自热爱,而非效率的创造。
这,才是我们作为人类,在这场智能迁徙中,最稀缺、也最动人的价值。
讲完智能大迁徙,我们来看看另一场时间维度上的大迁徙:人口大迁徙。
人口大迁徙
什么是人口大迁徙?
今年,对我来说,是非常特殊的一年。因为今年,在我身上发生了一个重大的变化。这个变化,不是公司的规模更大了,不是写的书卖到海外了,不是收集的冰箱贴没地方放了。
而是:我,光荣地,老花了。
有一天,我发现自己看手机上的小字,要拿远一点才能看得清楚。突然,我五雷轰顶——这不会,就是传说中的老花吧?
明月镜片的曾哲安慰我说:这不叫老花,这叫:近疲劳。谢谢你的安慰啊。你太温暖了。
但我还是去查了资料。看到一句话:花不花,四十八。我1976年生的,按老家南京的算法,今年50。嗯……是该花了。
这就是:三十而立,四十不惑,五十……配眼镜。
老去,是每个人的“天命”。
但这个“天命”,不只属于我一个人。我是在和整整一代人,挤在一趟名为“婴儿潮”的时代列车里,共同奔赴一场无法停止的——“人口大迁徙”。
什么是“婴儿潮列车”?什么是“人口大迁徙”?
看图。
回到第一模块,我们看过的这张图。
中国新生儿数量,在最近7-8年里,逐年减少。年轻人生孩子的意愿,越来越低。
怎么办?国家为了这件事,真是操碎了心。
今年7月,国家正式颁布育儿补贴方案。生一个孩子,每年补贴3600元。补到3岁。多生多补。补贴还免税。快来生孩子吧。
还不生?是因为结婚太麻烦吗?
没事。我来办。合肥民政局,把婚姻登记处,开进了地铁里。那一站,就叫“幸福坝”。地铁还有两分钟到站,我们抓紧时间,结个婚吧?
什么?没带户口本?小事儿。
从今年5月起,登记结婚免户口本。只要你们俩想结,要啥户口本。丈母娘喜欢锁,就让她锁着吧。
但是就这样,中国每年出生人口,还是跌到了1000万以下。今天的年轻人,在结婚和生育这件事上,似乎有了自己的想法。
可是,就在几十年前,情况完全不一样。
看图。
1962年,中国新生婴儿,2451万。是今天的2.5倍。
1963年,更是达到了历史最高峰:2934万。
这是什么概念?这意味着,在365天里,中国平均每1.1秒,就有一个婴儿出生。你现在心里默数“嘀嗒”,一个新生命就来了。一年时间,我们“生”出了一个澳大利亚。
这种爆炸性的人口反弹,一直持续到1975年。我出生的前一年。这14年,每一年中国都生了超过2000万人口。
连续14年。每年超2000万。所以,为了方便大家理解这段历史的厚重,我试着把这14年,称为——“婴儿潮列车”。一列有14节车厢,最初满载3.5亿人的时代班列。就算一路有人下车,今天,这趟列车上,也还有大约3亿人。
那我出生的1976年呢?1849万,跌破2000万。所以我没挤上车。我是在列车外面,挂在最后一节车厢上的那个“押车员”。
这趟列车,到底有多拥挤?
它的拥挤程度,是其他所有年份平均值的1.66倍。
什么意思呢?就是说,在别的列车上,一排能坐3个人的座位,在“婴儿潮列车”上,必须硬生生塞进去5个人。就像早高峰的地铁一号线那么挤,而且一挤就是一辈子。
这辆超员、超重、超负荷的婴儿潮列车,一车三亿人,一站一风云。每停靠一站,它巨大的重量和惯性,都必将改变那个时代。
当它开到了“求学站”,正好撞上1977年恢复高考——那扇刚刚透进一丝光亮、却又无比狭窄的大门。积压了十年的能量,遇上庞大的求学潮。于是,“千军万马过独木桥”,开始了。
2024年,中国有1069万人上了大学。这批上大学的孩子,大多出生在18年前的2006年。那一年,中国出生了1581万人。这意味着什么?这意味着这批孩子里面,10个能有将近7个上大学。
那么,我高考那年呢?我出生的1976年,中国出生了1849万人。1994年,90万人上了大学。10个人里面,只有半个。不到5%。
所以,婴儿潮那一代人的青春,就是一部惨烈的“应试风云”。大部分人,都被挡在高等教育的门外。
然后就到了第二站,就业站。
80-90年代,“婴儿潮列车”正式开进劳动力市场。近3亿年轻、勤奋、渴望改变命运的劳动力,成为了“世界工厂”最核心的引擎。这就是著名的“人口红利”。
可以说,没有这趟列车上的他们,就没有中国制造的奇迹。
这就是婴儿潮列车,停靠的第二站:制造风云。
然后,第三站,安家站。
90-00年代,这3亿人要安家了。就在他们结婚买房的黄金年龄,一个为他们量身定做的市场,打开了:1998年,住房货币化改革。
这股史无前例的需求浪潮,直接推动了中国长达二十年的房地产超级周期。
但更重要的是,不断上涨的房价,让这一车人,完成了历史性的身份转变:从“打工人”,变成了“有房人”。这也为他们今天成为富裕的“新老人”,奠定了经济基础。
3亿人的安家故事,卷起了一个时代的“地产风云”。
第四站,升级站。
“婴儿潮列车”进入中年。收入稳定了,子女教育也基本完成了。他们终于可以喘口气,开始想对自己好一点了。
从汽车到家电,从旅游到教育,他们消费升级的需求,推动了中国从“制造大国”向“消费大国”的转型。
这就是第四场风云:消费风云。
求学站。就业站。安家站。升级站。这辆浩浩荡荡的“婴儿潮列车”,奋斗过的每一段人生,都重塑了那个时代的风云。
那么,现在呢?2025年,这辆列车,开到哪里了?
开到了“新航站”。
2025年,这趟列车上,包括最年轻的1975年生人,全部年满50岁。全员进入“知天命”之年。他们在车上,看遍了所有风景。求学、就业、安家、升级。现在,他们终于到了“新航站”。准备下车,开启属于他们自己的人生下半场。
所以,我们非常有必要,认真研究这座“新航站”。因为也许,拥挤的他们,才是未来的主流消费群体。
年轻人,也许反而会变为小众市场。
这个判断,听上去是不是有点反常识?甚至有点“离经叛道”?
这句话不是我说的。是消费投资人,黄海说的。
我问他,你是认真的吗?他说,当然。你看日本。
日本的三大品牌:无印良品、优衣库和宜得利。你猜它们的主要顾客是谁?不是年轻人,是40岁以上的女性。
优衣库创始人柳井正说过一句话:“我们不能变成年轻人的快时尚。”
为什么?日本已经老龄化了,抓不住中老年人,就抓不住大市场。
比如,餐饮。
日本餐饮业,1997年到顶,之后20多年一路下滑。为什么?道理很简单。老年人有时间,更愿意在家做饭。年轻人才爱下馆子。餐饮业的衰退,和人口老龄化,几乎同步发生。
比如,家具。
日本家具业,1992年到顶,然后也是一路下滑。这不光是因为房地产周期,更是因为老龄化。
所以,不要只盯着年轻人的钱包。也要看看银发人的购物车。那里面,也许才装着未来的主流市场。
而不同年龄的银发,他们的需求,其实也不一样。
想象一下:一个55岁,还在公司当高管的人;一个70岁,刚刚退休,正在规划环球旅行的人;还有一个85岁,行动不便,需要人照顾的人。他们的需求,会一样吗?
完全不一样。
所以,我们也要把这3亿人,分成几个不同的阶段来看。
第一阶段,50-65岁。包括我自己。我把这个阶段叫做:奋斗者。
为什么?因为他们还在拼。上有老,下有小。白天在公司被老板卷,晚上回家继续卷孩子。周末还要照顾父母。
手里有钱,心里想花,但就是没时间。
所以他们最需要的是什么?是被看见。
看见他们的忙碌,看见他们的需求,看见他们想对自己好一点的渴望。
第二阶段,65-75岁。他们终于熬出头了。我把他们叫做:自由者。
为什么?因为他们退休了,终于自由了。钱有了,时间也有了。身体也还不错。
我查到一份国际货币基金组织的报告,里面有个惊人的发现:2022年70岁人群的认知能力,相当于2000年53岁人群的水平。换句话说,今天的70岁,就是新的53岁。这群人,正值人生的第二个黄金期。
那他们最大的挑战是什么?是孤独。当喧嚣散去,子女离家后,他们需要的,是陪伴和连接。
第三阶段,75岁以上。这是一个我们都不太愿意谈及,但必须面对的阶段。我把他们叫做:托付者。
为什么?因为他们开始需要把自己托付出去了。当身体开始逐渐衰退,他们对生活的要求,从“享受”退守到了“安全”和“体面”。
这时候,钱的意义不再是消费,而是守护自己最后的尊严。
看见他们的渴望,填补他们的孤独,守护他们的尊严。这就是服务好这3亿人,我们必须破解的三个核心密码。
下面,我们就一个一个,走进他们的世界。先说,“奋斗者”。
今年有一次出差,我在虹桥机场候机。
我旁边坐着一位大哥,看年纪比我稍长一些,正在津津有味地刷手机。
你猜他在看什么?不是“刘润商业频道”,也不是“吴晓波频道”。而是短剧!而且看上去,像是一部中老年短剧。他看得津津有味,还时不时笑出声来。
短剧,不是年轻人看的吗?都快进入银发经济了,还在刷短剧。这老兄真跟得上时代啊。
于是,我回来就去查了数据。我的个天啊!
根据QuestMobile的数据,中国银发人群的手机月活跃规模,已达到3.29亿。人均月度使用时长高达129小时。129小时!这相当于每天要刷4个多小时手机。而其中,35%的时长,都是在刷短视频,高居各类应用之首。
更让我破防的是,“他们”,哦不,是我们,正在成为短剧的主要用户群体。
这是一部爆款短剧。叫《闪婚老伴是豪门》。
一看标题,就知道是拍给我们这些,“心里还有火,眼里还有光”的中老年人看的。
这部短剧火到什么程度?根据21世纪经济报道的估算,它的充值总额,3000万。
3000万!一部短剧!
它的制作公司说:这是我们春节后最赚钱的短剧。中老年短剧,现在是公司一个独立的产品线。我们未来50%以上的短剧都会是中老年短剧。
哦,是嘛?我上网,用“50岁”这个关键词一搜。好嘛。
50岁,看来很危险啊!
可这到底是为什么?
因为50岁以上的“奋斗者”,上有老下有小。子女,常常是他们的一级痛点。爱与被爱,是二级痛点。所以,他们特别需要一个情绪的出口,需要一个做梦的空间。但现实是,市场上为他们准备的“梦境”太少了。
这就是“看见经济”。这些中老年短剧,就正好满足了这种需求。
当所有人都去争夺年轻人时,50到65岁的“奋斗者”,反而成为一个被遗忘的市场。他们需要被看见。你看见他们的需求,他们就会看见你的产品。
但“奋斗者”的故事,只是开始。
当他们终于卸下了肩上的重担,就成了:自由者。
孤独的自由者。
2012年,我第一次去南极。
我当时还特意准备了全套的专业装备,以为自己要去征服世界。结果一上船才发现,除了我,满船几乎全是气定神闲的退休老人。
那年我36岁,一不小心,报了个“夕阳红”旅行团。
其实,南极旅行在全球,都是一个“夕阳红项目”。为什么?因为它安全,它贵,更重要的是——它要花11天的时间。年轻人没那么多时间。
但他们有。他们终于从责任中解放,成为了“自由者”。
这就带来一个很有意思的现象:
年轻时,我们想尽办法省时间;等到老了,我们又得想尽办法花时间。
所以,这份突如其来的、几乎无限的自由,也带来了一个全新的挑战。
那就是:孤独。
这个人,叫黄晓波。一名健身教练。我74岁妈妈的健身教练。
我的工作性质,要求我常年出差。在上海的时间不多。回南京的时间就更少。但我还是给自己立了个规矩:不管多忙,每个月,都必须回南京陪妈妈住一两天。
我回去的那一两天,她特别开心。可我一离开,剩下的20多天,对她来说会更加漫长和孤独。
怎么办?
黄教练说,他的新业务也许能帮到我:上门陪老人健身。
表面上,他是在训练老人的“肌肉”。单腿站立。沿直线行走。无支撑站起。徒手画“8”字。目的是为了防摔倒、防心智退化。
但实际上,他是在给老人做心灵的按摩。
每次上完课,黄教练都会给我发“训练日志”。日志里不只记录动作,还有“妈妈的口述史”:
“我们家,在民国的时候是书香门第”,“以前插队的时候,养三只鸡就是资本主义”,“1964年原子弹爆炸成功,我开心得不得了”。
这份日志,成了我的“宝藏”。
我再给妈妈打电话,话题就不再是干巴巴的“吃过了吗、睡得好吗”,而是问她:“妈,你当年到底养了几只鸡啊?”
我能清晰感觉到,电话那头的她,比以前开心很多。
这时候我才真正理解黄教练在做什么。
他卖的不是健身课。他是在为我们这些远方的子女,提供一套对抗孤独的“孝心解决方案”。他帮我们把“愧疚感”,转化成了“参与感”。
这就是:孤独经济。
这个“孤独经济”的市场,有多大?
世界卫生组织估算,中国有29.6%的老年人感到孤独。美国卫生部的一项研究显示,孤独对健康的影响,相当于每天吸15支香烟。
这是一个巨大的市场,也是一个巨大的痛点。
而且,还有一个扎心的事实。那就是:如果我们不去解决父母的孤独问题,骗子,就会替我们去解决。
为什么?因为当父母极度需要陪伴的时候,骗子,可能是他们这辈子遇到的,最会提供情绪价值的那个人。
儿女不送三分暖,骗子敢给十分甜。
奋斗者,渴望看见。自由者,害怕孤独。
那么托付者呢?托付者,需要尊严。
接下来,我要给大家讲一个有点沉重,甚至有点残酷的故事。
想象一个场景。
上海,一个老旧小区,卫生间不到2平米。
82岁的王奶奶坐在轮椅上,眼神里,是恐惧和无奈。
为什么?
因为接下来的一个小时,她要洗澡。护工把她从轮椅上抱起,每挪一下,她都疼得哼出声。水龙头一会儿冷,一会儿烫。而她只能僵着身子,像一件没有生命的行李一样,任人摆布。
这样的“战斗”,每天都在中国超过4000万失能、半失能老人的家庭里上演。给一位失去自理能力的老人洗澡,对家人是折磨,对老人,更是尊严的煎熬。
这种痛苦,没有经历过的人,很难真正理解。
这就像王朔说的:我们都年轻过,但你老过吗?
身体不听使唤的无力感,被人摆弄的羞耻感,还有尊严被一寸寸剥离的绝望感。
可是,怎样才能帮助老人,捍卫尊严呢?
用科技。
看这个产品,一个“不离床助浴仓”。
你只需要拿出一瓶500毫升的纯净水,插入机器。
然后,这瓶水就会被雾化。一团温暖的水雾,包裹住老人的身体,深入皮肤,带走污垢,但又完全没有水流的冲击感。15分钟后,一次全身的清洁和疗愈就完成了。
整个过程,平静、温暖、体面。更重要的是,保护了隐私和尊严。
科技,没有让老人恢复自理。但它把一份最基本的体面,还给了老人。
什么是尊严?
尊严也许就是,当我们已经无法自理时,依然能被这个世界,温柔以待。
一辆拥挤的“婴儿潮列车”,载着3亿人,驶过了求学站、就业站、安家站、升级站。现在终于到了新航站。3亿人,正在陆续下车,开启人生新的旅程。
我们应该拿什么,在车站欢迎他们?
是那些放大字体、调高音量的电子产品吗?是商场角落里,款式陈旧的老年专柜吗?是把他们当成婴儿的,米糊一样的食品吗?
不。
这些粗糙的、傲慢的、甚至带着侮辱性的所谓“适老产品”,是对这奋斗一生的3亿人,最大的不尊重!
那么,应该是什么?
应该是,用看见,去回应“奋斗者”的渴望。应该是,用陪伴,去驱散“自由者”的孤独。应该是,用科技,去接住“托付者”的尊严。
这就是人口大迁徙。
婴儿潮列车,正在驶入新航站。这不是旅程的终点,而是3亿人,终于可以为自己而活的新起点!
第四百万零一种活法
品类大迁徙。价值大迁徙。模式大迁徙。出海大迁徙。智能大迁徙。人口大迁徙。
一场浩浩荡荡的大迁徙,正在上演。就像非洲草原上的几十万只角马,共同奔向未知的水草地。
面对这场大迁徙,我们普通人,能做什么?
成为狮子?成为食物链顶端的猎食者,捕获最大的机会?但狮子,永远是少数。
那就成为角马?用规模和数量,穿越马拉河吗?但你也看到了,迁徙路上,到处都是危险。
所以,只有这两个选择吗?要么成为狮子,要么成为角马?
不。
著名博物学家大卫·爱登堡爵士,说过一句话。我非常喜欢。
他说:世界上有400万种动植物,于是就有400万种生存策略。
狮子和角马,只是其中最显眼的。
还有很多值得我们学习的生存策略,藏在那些不起眼的物种身上。
这张照片,是和我们一起“问道全球”的一位企业家,在非洲大草原上拍的。
是不是很美?夕阳落在一棵孤零零的合欢树上,余晖照亮整个草原。
但合欢树的生存策略,不仅仅是“孤芳自赏”。
这是合欢树的一个品种,叫哨刺金合欢。
你看,它身上长满了白刺。在草原上,鲜嫩的树叶,就是所有食草动物的“自助餐”。所以它需要刺来保护自己。但这样够吗?不够。
再看,白刺的根部,是不是有些小圆球?这才是防御的精髓。因为每个圆球里,都住着它的盟友——蚂蚁。
这些蚂蚁,是哨刺金合欢24小时巡逻的“私人军队”。
当长颈鹿低头想吃树叶时,大量的蚂蚁会从“兵营”里冲出来,爬上它敏感的嘴唇和鼻腔,疯狂叮咬。哪怕是五米高的庞然大物,也只能狼狈逃走。
可是,问题来了。
蚂蚁为什么要卖命?它得到了什么?
哨刺金合欢给了它一套“拎包入住”的安全住所。不仅如此,它还每天分泌甜美的蜜汁,当作蚂蚁的“能量棒”。
所以你看,这是一次多么聪明的跨界合作。跨植物界和动物界的合作。哨刺金合欢,用它的“空房子”,换来了“友军”。
那么在商业世界里,我们能用什么样的“空房子”,去换回自己的“友军”呢?
这是一个酒店大堂吧。经常出差的朋友,一定不陌生。
我以前出差,最怕约人在这里。高背沙发,大理石桌面,一杯咖啡68块。你坐在那,感觉自己不点单就有罪;点了单,钱包又有罪。服务员看着你,也很尴尬。
所以你看,对很多酒店来说,大堂吧成了一个“富丽堂皇的鸡肋”。不但影响客户体验,甚至可能亏钱。
怎么办?
前不久,我在杭州参加一个活动。
中场休息想喝杯咖啡,走到大堂,我愣住了。
原来那个富丽堂皇、但空无一人的大堂吧,消失了。取而代之的,是一个库迪咖啡柜台。
屏幕上醒目的9.9元,瞬间打破了那道68块钱的价格壁垒。我跟很多人一样,毫不犹豫地拿起了手机。
你看这个合作,双方都是赢家。酒店用一个“空房子”,换来了“友军”库迪,帮它盘活了空间,还能收租金。而库迪呢?用更低的成本,进入了一个精准的场景、获得了稳定的客流。
蚂蚁,住进了非洲的哨刺金合欢。库迪,住进了中国的五星级酒店。
哨刺金合欢的生存智慧告诉我们:有时候,最聪明的生长,是共生。
看这只鸟。一只倒挂在树上的,雄性织布鸟。
它在干什么?它在吸引雌鸟,来看它刚刚搭好的“样板间”。
对一只雌性织布鸟来说,在哪里繁衍后代,是一场容错率极低的豪赌。一个错误的决定,就意味着她和孩子的生命。
所以,任何雄鸟的“口头承诺”,什么“祖传手艺”、“名校毕业”,在她看来都毫无意义。雌鸟需要的,不是一个“承诺”,而是一个可供检验的“样板间”。
聪明的雄鸟,深刻理解这一点。所以,它一句话不说,直接交付一个最终作品。雌鸟要做的,只是进行一场终局式体验。合适,就接受;不合适,就飞走。
那么如果雌鸟真的看完,不满意,又飞走了呢?雄鸟会做一个决绝的举动:拆掉这个样板间,再重新搭一个。
这就是织布鸟的:终局式体验。
这是不是简直,太像我们的装修了?
想象一对夫妻,倾其所有买了套房。几百万,甚至上千万。但装修完会是什么样?只能根据一张设计图,然后用自己的大脑去想象。
他们要在脑中,把线条变成墙,把数字变成距离,还要想象未来十年的生活动线......
最要命的是,夫妻俩脑子里的画面,还不一样。于是,为了这个还没建成的家,俩人先吵翻了天。
数据显示,装修完成后,90%的装修者都会后悔:早知道,这个地方就不这么设计了。
怎么办?
这个人,叫克里斯·加莱布。Lifesize Plans的创始人。
他给出的,就是一个“织布鸟式”的答案。
他没给你一张更好的图纸,而是直接给了你一个“终局”。
他是怎么做的?
他用工程投影,把你的房型图,1:1地,投在了地面上。
电视墙宽5米,地上就是5米。卫生间2平米,地上就是2平米。100%精确。地面,出现了一个“可供行走的家”。
瞬间,客户的大脑被解放了。因为最好的设计图,就是你的脚印。
想把沙发放哪?好,拖一个过来,你坐下试试。走廊够不够宽?别吵,直接推着婴儿车走个来回。厨房会不会太挤?来,我们站进去,一个洗菜,一个切菜,看看能不能转开身。
当想象的成本降为零,决策的质量,就无限接近100%。
Lifesize Plans说,高达98%的客户在体验过后,都会修改原始设计。因为只有这一刻,他们才第一次,真正“看”懂了自己的家。
Lifesize Plans提供的,就是织布鸟的“终局式体验”。
织布鸟的生存智慧告诉我们:有时候,最精彩的开局,是终局。
所以,如何活下去,并且获得增长?
哨刺金合欢选择了“空房子”策略。因为最聪明的生长,是共生。而织布鸟选择了“样板间”策略。因为最精彩的开局,是终局。
你看,它们都不是草原上最强大的物种。金合欢没有猴面包树的粗壮,织布鸟没有雄鹰的翅膀。但它们都活下来了,而且活得很好。
为什么?
因为每一种生命,都能找到属于自己的生存之道。
这是:汤姆逊瞪羚。
当猎豹盯上一只汤姆逊瞪羚时,瞪羚会突然高高跳起,炫耀自己的体能。聪明的猎豹看到这个信号,往往会放弃追逐。因为追一只体力充沛的瞪羚,只会让自己精疲力竭,最后两手空空。
瞪羚的生存之道是:用“炫耀”,避免战斗。
这是:斑马。
斑马身上为什么长满了黑白条纹?因为当一群斑马奔跑时,这些交错的条纹会让狮子“眼花”。当狮子无法锁定一个固定的目标时,它的体力就会被迅速消耗,最终只能放弃。
斑马的生存之道是:用“眩晕”,模糊目标。
还有,疣猪。
疣猪的腿进化得很长,但脖子却很短,嘴够不到地上的草。怎么办?疣猪选择了一个看起来很“屈辱”的姿势——跪下来吃草。姿势难看,但它活下来了。
疣猪的生存之道是:用“妥协”,解决短板。
无论是瞪羚、还是斑马,还是疣猪,每一个物种都在用自己的方式,进化出了独一无二的生存之道。自己的战略。
这些战略,都是亿万年进化的结果,都经过了真正的“生死检验”。这就是进化的力量。
所以,进化,是人类最好的战略顾问。
每年都有人问:为什么总在10月底办演讲?每年我都要认真回答一遍:因为11月和12月,是制定明年战略最重要的时候。所以我希望在10月底,给你的战略工具包,提前装好弹药。
所以,2023年,我们播下了一颗种子,斗胆倡议——把每年10月的最后一个周末,定为“年度战略规划日”。
2024年,种子发芽了。我们办了“第一届·年度战略工作坊”,和很多创业者、企业家一起,直面难题,寻找答案。
今年,2025年,我希望这朵枝丫能够开花。我们提供了更多的战略产品,企业家帮助企业家的私董会、通过实战推演的战略工作坊、通过分析下半年趋势和打法的年中大课、专注于全年陪伴的战略陪跑。希望能够帮助你从大自然的400万种智慧里汲取养分,然后找到属于你自己的,第400万零1种生存之道。
当然,今年也会和往年一样,我也会把今天4个小时演讲的全部内容,全文逐字稿、全套PPT、以及完整直播回放,稍后完整地分享在“刘润”公众号上。
希望能给即将制定年度战略规划的你,一点点启发。
今天我们演讲的主题,是大迁徙。一场浩浩荡荡的、通往新的增长的大迁徙。
在这场大迁徙中:
我们看到了品类的大迁徙。那是一场勇敢的告别。从迷恋“不变的产品”,迁徙到拥抱“变化的需求”。
我们看到了价值的大迁徙。那是一次深刻的共情。从交付“有形的产品”,迁徙到疗愈“无形的情绪”。
我们看到了模式的大迁徙。那是一轮清醒的回归。从依赖“可见的产品”,迁徙到我们“隐形的能力”。
我们看到了出海的大迁徙。那是一场坚定的远征。从“在中国制造”,迁徙到“由中国人制造”。
我们看到了智能的大迁徙。那是一次彻底的解放。把重复枯燥的工作,从“碳基的人”,迁徙给“硅基的AI”。
我们看到了人口的大迁徙。那是一列无法停下的时代列车。载着3亿“婴儿潮”的奋斗者,从人生上半场,迁徙到广阔的下半场。
这,就是我跑了一整年,为你带回来的那份,还沾满泥土的“勘探图”。
这张图上,没有标准答案。
它记录的,是那些在迷雾中探索,在泥泞中跋涉,在无人处开花的“进化者”们,写给自己的解题思路。
希望这份勘探图,能带给你一点启发。哪怕只是他们“坚持在路上”的那种精神,能带给你一点力量。
最后的话
今天的演讲就要结束了。按照惯例,在最后,我想给你讲个故事。
只是今天这个故事,不是关于成功。而是关于失败。
一个我自己在路上,失败到惨败,甚至狼狈的故事。
2009年的5月,甘肃的瓜州。那是16年前。当时只有33岁的我,参加了第四届“玄奘之路·戈壁挑战赛”。
挑战赛的第零天。教练在台上分享:脚上的水泡为什么会产生、登山杖怎么用、一天要喝多少水、遇到困难怎么联系救援队。
我心想:至于吗?不就是走个路吗。我站起来和大家一起承诺:我一定走完。
但是第一天,现实就给了我一个下马威。
在起点的位置,大家喊着口号。中欧商学院的是:成绩不重要,第一就好。我心想:没那么难吧。那年我33岁,体能巅峰。我还能“走”不过你们这些四五十岁的大叔?
直到,发令枪一响。清华的同学嗖地跑了出去。
我的脸,刷的一下就白了。这时我才知道,戈壁徒步,是靠跑的。
我不得不放下无知的傲慢。
第二天。我决定不和他们比速度,按自己的节奏“潜行”。走完就好。
然后,我遇到一位长江商学院的女同学。她说:我走累了,我们跑两步吧。
当时我的脸,又白了。我说为什么啊?她说,跑步用的肌肉,和走路是不一样。走累了之后,跑就是休息。
我咬着牙,跟她跑到终点。然后我一屁股坐在地上,四个小时没能站起来。
后来我知道,她拿了女子组冠军。
那一刻我知道,我不是低估了这条路。我是高估了自己。
第三天,我迎来了自己的地狱。
起床后,我的左脚脚踝和右腿膝盖,彻底动不了了。一碰,就刺骨地痛。
医生检查完,指着一辆车,说:上车。那辆车,叫“收容车”。
我说:不。我一定要“坚持”走完。
那一天,可能是我这辈子,最狼狈的一天。我就左脚。右脚。左脚。右脚。拖着两条不像是自己的腿,一步一步往前挪。大部队下午4点之前就到了营地。我晚上9点才到。
拖着无知换来的伤痛,我倒头就睡。
因为明天,要凌晨4点起床。
第四天。凌晨4点,我打开帐篷。太阳在天边升起,风车在远处召唤。我的内心,似乎又开始有了一点点力量。
7个小时后,我终于“挪”过了终点。那一刻,我不是热泪盈眶。而是平静如水。
回到上海。我请假,在家里躺了2个星期。不能动。这两个星期,是我为“低估戈壁,高估自己”,所付出的代价。
但是,我也因为这次惨败,这次狼狈,而终于学会了两个字:坚持。
因为在戈壁的路上,我看到了很多真正在坚持的人。
有位南洋理工的代表,第零天就说:我是来“补考”的。去年我没走完,所以这一整年,我都在腿上绑着沙袋上训练。这次,我一定要走完。
有位创业者很喜欢打高尔夫,让助理背着球杆一起走。第一天,助理就背不动了。结果,他自己背着球杆走完了后面三天的全程。
还有位上海交通大学的同学,第三天和我一样受了重伤。但他双手拄着拐杖,一步一步跳回了营地。别人满脚是水泡,他满手是水泡。第四天还剩16公里,比赛要收队了。他对体能师说:求你陪我走完,每公里1万,走完给你16万。
那一刻我突然明白了,为什么那么多创业者,疯狂迷恋戈壁。
因为创业这条“路”,真的是太难走了。
马拉河里到处都是鳄鱼,迁徙的路上布满凶险。
通往新生的大迁徙之路,最终靠的,可能不是聪明的策略,不是精妙的模式。
它靠的,可能就是这种看似“有病”的、近乎“愚蠢”的、但却闪闪发光的“坚持”。
愿你所有的“坚持”,终将带你抵达你的马赛马拉!
今天的演讲马上就要结束了。我想说声谢谢。
首先,我要感谢我们的精英合作伙伴,德施曼。品牌合作伙伴:恩雅音乐,1688诚信通AI版,还有与光同尘。没有你们的支持,我们不可能完成今天的演讲。
一场四小时的演讲,从来都不是一个人的独角戏,而是一场团队的协作。
所以,感谢年度演讲的总负责,薛明和她的团队。感谢未本设计、马馺团队、飞羽老师、上善影像、我们创造、即时影像。
最后,我要感谢今天来到现场,和观看直播的每一位观众。如果能给大家一点点启发,那就是我们做这件事的全部理由。
谢谢你们。
明年十月,我们再见。
《》
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实时摄影:纪录影像
内容指导:罗振宇 蔡钰 马徐骏
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